商务谈判中有什么沟通技巧.docxVIP

PAGE 18 PAGE 1 8 商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》 的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通 如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望 能帮到你。一、信息因素 21 世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确 合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21 世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息， 你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和 底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。 有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目， 所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你 所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些 个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针 对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作 方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化 趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说 在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天 时。 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重 要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优 势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权， 促成合作。 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个 星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合 商务双方的首次接触。 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休 会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、 模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。 三、技巧因素 即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重 视。 红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角， 将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线， 温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。 赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离， 让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。 换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己 方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。 仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方， 善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。 守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近 底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提 供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。 背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对 方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要 慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对 方