招生咨询技巧大全.ppt

3、二选一促成法 提拱两种可以选择的答案给学生和家长选择，无论选择哪种结果，都是同意报名。李松同学，你是报短期培训班还是学历班？ 4、危机促成法 讲述一个与学生及家长密切相关的故事，并阐明事情对家人及社会的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，讲述一个爱上网偷钱被打的故事，为了不让孩子学会，尽快送到学校。 5、以退为进促成法 与学生及家长谈判时，先对其要求做一小步退让，同时将其它条件做一调整，我可以答应分期付款，一周补齐，下个班不由我负责。 促成关单九大必杀技 第二十七页，共三十八页。 6、展望未来促成法 假设学生已签定入学协议，早学早毕业，像很多优秀毕业生，有拿高薪的、有任职总监的，有自己开厂创业当老板的。 7、坦诚促成法 从学生和家长的切身利益出发，非常坦诚的对待学生及家长的选择。如果觉得学费贵，说明，学校收费是统一的，可以从专业里再选择。介绍一个低学费的专业。 8、强化信心促成法 通过向学生列举就业案例，相同情况学生案例，权威证明资料，强化学生入学的信心。 9、欲擒故纵促成法 有些准学生天生优柔寡断，虽然对学校感兴趣，但总犹犹豫豫，迟迟不做决定，不防假装离开，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 促成关单九大必杀技 第二十八页，共三十八页。 心智咨询 刘 坤 第一页，共三十八页。 考考你的眼力？ 最低一级和最高一级台阶分别在哪? 第二页，共三十八页。 咨询是什么？ 咨询就是挖掘…… 咨询就是引导…… 咨询就是创造需求…… 第三页，共三十八页。 我们销售的是什么？ 电话咨询 网络咨询 接待咨询 希望 第四页，共三十八页。 咨询基础 知己 了解教育 熟悉学校（发展历程、开设专业、就业分配···优与劣） 知彼 竞争对手优势及劣势 第五页，共三十八页。 营销咨询五大关键要素 抓住需求 拉近关系 促进信任 分析问题 引导选择 第六页，共三十八页。 咨询的关键点 教学管理方法 行业前景 学校实力 就业 学校获得各项荣誉 专业学校、专业设备、专业老师 因材施教、岗才结合、培养复合型人才 男怕选错行，女怕嫁错郎 推荐工作，热门高薪 企业有社会责任、知名品牌教育机构 沟通 第七页，共三十八页。 咨询人群分类 务农人员 军人 学生 社会青年 工人 咨询 人群分类 有限资源 第八页，共三十八页。 客户层级分类 潜在客户 目标客户 意向客户 准客户 成交客户 第九页，共三十八页。 电话咨询 第十页，共三十八页。 表情－成功率的杀手 第十一页，共三十八页。 电话咨询特性 靠声音传递信息 营销人员和客户均是靠听觉“看到”彼此，客户不用看到面部表情、肢体语言判断对方是否值得信赖，并决定是否继续通话过程。 是以感性为主理性为辅的销售过程 营销人员必须在感性方面多下功夫，先打动客户的心，然后在辅以理性的资料强化感性。 第十二页，共三十八页。 针对学校而言，电话咨询目的是··· 认可咨询人员 认可学校、认可教育产品 解除疑虑、达成共识 邀约到校参观、考察 第十三页，共三十八页。 邀约参观 今天的“市场”： “卖家多、“买家”少、购买渠道多样、“产品”种类丰富可选性强、客户越来越趋于理性消费··· 我们的“产品”： 教育产品的特性：不是实体商品，但是可以在某个方面提高和加深某个人的认知；先付费，后收益。 介于以上特点需要消费者在购买前，以理性的态度实地考察，从而最终做决定购买。 第十四页，共三十八页。 电话咨询经典流程 1、做好接听电话的准备工作，笔，本、电脑等。 2、第二声或第三声接起电话。自我介绍、主动问候、报学校名字 3、确定咨询人为谁咨询 4、简单介绍学校或专业基本信息 5、倾听咨询者提出的问题、引导咨询者提出的问题 6、回答咨询者提出的一般性问题、敏感性问题 7、邀约咨询者来校 8、确定具体时间，说明学校地址、乘车情况 9、向咨询者索取联系方式（手机、QQ、固定电话、MSN等等） 利于回访跟进 10、礼貌挂断电话，重要信息整理（客户分类、管理、跟进） 第十五页，共三十八页。 网络咨询 指尖传来你的温柔 第十六页，共三十八页。 网络咨询九大错误认识 网络咨询就是聊天 回答问题，用常见问题答案，粘贴、复制 网络咨询只是索要电话、索要QQ 网络咨询只是邀约、报名 被动等待，缺乏主动邀约 索要客户信息仅一次，遭拒绝不能坚持再次索要 重复粘贴固有的回答内容，缺乏人性化、亲情化，过于机械化 死敲键盘，单一模式咨询，缺乏语聊、视频 咨询者聊天过程中突然不应声，客服人员