房地产市场调研报告 9.pdfVIP

房地产市场调研 房地产市场细分与定位 (一) 操作程序 第 1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析 第 2 操作环节：房地产市场定位误区及对策 第 3 操作环节：房地产市场定位概念精要 第 4 操作环节：房地产市场细分定位的具体策略 第 5 操作环节：房地产市场定位要点分析 第 6 操作环节：房地产市场定位实战流程设计 使用指南 进行准确的市场定位，从而销定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回 事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并 设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。 第 1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析 分析 A：楼盘畅销的先决条件 进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文 化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取 股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是 “创业新生化’，星河明居、东方 玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗 中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋 35 层高的楼共 520 个单位，不到二 个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二 千五。分析B：明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就 是，以该项 目所处的位置，深圳入不可能去买，它的对象只能是香港人，发展商别无选择。 因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳 台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海 悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一 点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才 有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所 展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商 的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！ 外销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不 可能既是富豪，又是普通白领。 第 2 操作环节：房地产市场定位误区及对策 误区 A 市场定位= 目标市场 这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划 和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一 些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场， 两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是指企业对市场经过细 分后，确定自己的产品所要进入的细分的领域；而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心 目中的位置和印象。比如，广东有两个著名的楼盘，碧枝园的目标市场是香港中下层居民和 广州的部分富裕家庭；它的市场定位是度假、休闲（给你一个五星级的家）；丽江花园的目 标市场是广州市的白领人士，它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。市场定位不止局限 在功能特征上，它还体现在档次上、情感上、个性上、文化上、与竞争对手的比较上、或以 上其中几种的混合上等等，它是项 目充分张扬的起点和基础，让楼盘 “未成曲调先有情”。 目标市场是市场定位的前提，市场定位是为目标市场服务，起一个点睛的作用，若没有一个 准确而生动的市场定位，整个房地产的策划和营销就显得呆板、苍白、缺乏方向性，楼盘就 缺乏活力和生机。