客户资源开发的体会PPT课件.ppt

客户资源开发的体会分享 东港银保理财团队 开发客户的五大基本环节 初期交流 约访 面对面交流 出单/继续维护 会销邀约/保单整理 客户来源 作为刚刚来到公司不久的新人，在客户的开发上遇到了很多的困难。因为我们大部分伙伴都是外地人或者家里离城区较远，所以在缘故市场可开发的空间相对较小。 我们主要的客户来源是两个方面： 第一、银行满期客户名单 第二、小额意外险客户名单 一、与客户的初期交流 因为银行满期客户对于保险的认可度相对较高，所以我们一般直接应用开门红会销流程，直接以回馈老客户的形式进行初期交流，寻找约访的机会。我们根据客户购买的不同产品以及缴费多少分析出客户的需求以及相关的信息。 对于小额意外险的客户则要谨慎很多，因为不确定客户对于保险的认可程度。很多客户信息我们都不容易了解，包括缴费能力以及客户需求等等。所以在实际操作中还是以送保单为契机，作为见面的机会，通过面见交流实际了解客户信息。 二、约访遇到的困难与解决办法 在初期的交流上确实遇到很多的困难。我们实际的操作就是先发送短信进行交流，然后找机会打电话进行约访。在打电话的过程中遇到很多没有机会进行沟通的情况，被直接挂断。 经过两天的体验，我们理财团队在一起各自总结遇到的问题与困难。与我们的团队进行分享，相互帮助，相互解决问题。总结了话术，简化了交流短信，在约访的时间上也调节的更加科学。通过我们知道的信息来对客户需求，以及客户缴费能力进行更准确的评估。 三、面对面交流的细节 针对筛选过的满期客户，我们直接进行会销的邀请。在面见中主要是对我们金顶9000活动的内容进行介绍，让客户了解什么是TM肿瘤标志物检测。只要客户表现出对我们活动兴趣较大，就询问会销期的时间安排。并告知客户有机会获得当日的检测名额。只要能把客户带到会场，可以说就成功了70%。 小额意外险的客户，在面见时多以小额意外险的要点为主要交流的重点。在交流中与客户要做好沟通，了解客户的已有保险，了解客户的缴费能力和需求，选择意向较高的进行邀约。力求在已有客户中筛选出优质的优秀的客户资源进行会销的邀约。 面见交流最重要的核心 只有客户感受到你为他服务的态度与诚意，才有可能在购买保险中选择你。 服务态度与诚意 伙伴成绩分析 我们团队中刘现贵伙伴的成绩就是态度与诚意最典型的例子。 刘现贵伙伴的客户是在奎山开店的老板，刘现贵伙伴严格按照会销流程，多次与客户见面交谈，更是在面谈时多次主动帮助客户解决实际问题。建立起了深厚的信任关系。 在会销当天突发事件，有创城相关检查人员去店内检查。刘现贵伙伴从早上7点就到达客户店内，一直陪同并帮助客户处理紧急事务，期间多次往返于客户家中与店内，帮助客户解决了问题。最后才协同客户前往并赶上最终的入场。 刘现贵伙伴的诚意与服务的态度是真正打动客户心的工具。最终这个银行满期客户没有任何犹豫的现场购买了5万元的鑫福年年产品。并将5万元存单交付刘现贵伙伴，让伙伴帮助客户完成保单。这就是诚意与态度为我们带来的忠实客户。 刘现贵伙伴为客户解决问题的耐心、态度与诚意是值得我们团队伙伴学习的目标。 在面见客户的时候，有部分客户会在现场提问一些保险相关的问题。其中可能包含我们并不算了解的同业公司的产品。 在这个问题的处理上要做的聪明一些，对于我们知道的内容要做出专业的回答，对于我们所不了解的或者不清楚的，要进行记录，借口详细调查细节，延缓回答。在详细调查细节之后再拜访解答，也为后续见面提供机会。 通过保单整理我们可以了解客户的保险种类以及其不足之处，也可大致了解客户的缴费能力，通过这些客户信息还能继续我们的服务以及未来的展业。 四、保单整理细节 伙伴成绩分析 团队中万桐伙伴收获30万元大单，与其了解客户的需求，为客户量身制定保险方案密不可分。 万桐伙伴的客户来自缘故市场，因双方比较熟悉，所以在信任度上有一定的高度。万桐伙伴又根据其收入情况、缴费能力和实际保险需求。把客户邀约到了高端会销现场，现场直接打动客户心理，现场预定12万元。 可是事情发生了一些小插曲，由于男主人不同意，签单岌岌可危，张新鹏经理和万桐伙伴经过一下午的追踪，才使客户态度有所转变。在高经理和张经理的帮助下，追加到30万元。是我们为客户量身打造保险方案的优秀案例之一。 万桐伙伴的成绩也告诉了我们，只要找到正确人，在正确的时间进行邀约，大单就在手中。