客户开发方法与技巧分解.pptx

客户开发与谈判技巧培训资料张敏制定理想目标客户1、有资金实力；2、有客户资源；3、有高素质的人员对伍；4、有运作经验（美容或保健品）；5、有发展眼光、忠诚度高；6、有需求。 制定客户开发计划制定销售目标；目标分解（收集新资源数、培养意向客户数、签约数、回款额）确定每天拜访数量。目标客户信息收集1、发布招商广告；2、参加展会；3、网络搜索；4、朋友介绍，互换客户名单；5、走街；6、各类招聘报刊或网站；7、黄页；8、当地行业协会；9、工商职能部门等备注：7、8、9属于非常规方法第一次电话接听需达到的目的： 了解客户姓名、性别、电话、详细地址、邮编、从事行业、信息来源。完整填写好电话记录。电话接听的话术已：您好，一格，请问您哪里？对：（关于咨询产品的事）已：您是想咨询产品加盟的事，是吗？您是通过什么渠道了解这个产品的？对：~~~~~`（记录）已：您是从事什么行业的？对：~~~~`（记录）已：关于这个项目我们在电话里一两句也很难说清楚，要不您把您的地址告诉我，我给您先寄一份详细的资料过去或您先上公司网站了解一下，您有不明白的地方再跟我们联系，可以吧对：可以已：问全名怎么称呼，详细地址、邮编及其它联系方式并记录发 函1、招商手册2、加盟方案3、加盟申请表4、产品手册客户分类整理A、准客户；B、意向客户；C、一般客户 制定拜访计划拜访过程中应注意：一定要填写每次拜访记录；集中安排电话拜访，拜访顺序从一般客户到重点客户；通过交流给对方留下公司和个人良好的形象及魅力；熟练产品知识、报价及市场政策，做到准确、肯定、不犹豫；经常总结经验，第一时间判断其近期、长期合作的可能性。第一次去电目的：1、获得信任；2、充分了解客户5有情况；3、探寻需求话术：您好，我是一格制药集团的，我姓~~，我们公司给您寄过去的资料您收到了吗？看了吗？有什么感想？沟通时应注意：让客户感觉你很真诚，尊重她，表示对她的话题感兴趣，并适时对此表示认可、理解和赞许，达到让客户见到你有一种倾诉的愿望，注重感情沟通。完毕后及时做好沟通记录，制定下次拜访计划。第二次去电、第三次去电~~~~国外的11年的推销研究结果 时间的分配找出需要解决客户疑难陈述利益获取承诺客户反应一般代表5%10%35%50%代表只关注自己的生意优秀代表50%35%10%5%欢迎代表的拜访客户购买过程反复使用不知道试用使用知道感兴趣评估访前准备制定拜访计划 当前客户的观点 预期的结果 应对意外策略 具体的行动制定拜访目标具体SMART可以衡量的可以行动的实际的时间限制的建立拜访可信度礼节：守时 礼貌 着装 举止得体技能：销售技巧 沟通技巧 产品知识（自身产品、竞争产品）平易性：不能牵强地寻找共同点，发自内心 地交往，估计和探察客户的兴趣诚挚性：态度诚恳、以您为先、做个有心人准 备常规准备：名片、着装、电话预约等收集客户信息设立拜访目标挑选适当的文献或支持材料基于客户资料和前次拜访准备核心信息预演准备核心信息你的信息应该：基于客户的需求和 倾向反应公司的产品策略区别出与竞争产品的不同之处跟进前次拜访所达成的承诺能解决预估的关注点及应对意外局面克服舞台恐惧症精神上的模拟训练积极正面的态度－－梦想！预 演预测可能碰到的问题及如何应对预演能帮助你充满自信演练，演练，再演练“4×20”原则最初的20秒最初的20步最初的20个动作最初的20个词第一印象注意！ 客户立刻产生的第一印象会影响随后的会谈*销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！如何做好开始的几步口头语言语音，语调，体势语言注视：与客户保持友好，职业的眼部接触微笑：保持热情，温和雅致的形象语调：自然，亲切，舒缓身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时 轻微弯腰或点头递名片：用双手把名片递给客户，每次 都给名片，直到客户记住你为止。接触的“4×20”原则开场的步骤寒暄开场白开场白之前… …寒暄－－营造谈话的氛围切忌夸张和做作注意时间，不要漫无边际自然的过渡到开场白恰到好处，适可而止寒暄以对方爱好、专长为话题赞美谈天气开 场 白*开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成的意向取得一致。陈述拜访议程陈述上述议程给客户的价值和意义征得客户同意开场中应该做到明确对话者致意和问候自我介绍介绍公司说明拜访的目的唤起兴趣建立起信任和好感展开对话开场中要避免的5种错误×1. 自我贬低 --- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”× 2. 做“负面”影响 --- “你又在为 *** 事心烦…”× 3. “我”如何… --- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…× 4. 离题 --- 你看