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一个真正的机会 ? 能够参与竞争吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ 1. 用户的业务和财务状况？ 5. 决策标准和流程公开吗？ 9. 桌面下的决策标准、决策者和流程？ 13. 短期价值，收入、毛利与期限； 客户的产品或服务业务是什么？ 客户的书面要求或决策标准是什么？ 真正的决策流程是怎样的？ 订单的金额有多大？ 他们的主要市场、客户和竞争对手？ 正式的决策流程是怎样的？ 影响决策的潜在的、主观的因素有哪些？ 符合我们对项目规模的要求了吗？ 客户 1－3 年内的业务重点是什么？ 哪种决策标准是最重要的？为什么？ 哪些问题尚未公开声明？ 什么时候可以签订合同？ 营业额与利润情况？ 由谁来解释