国际商务谈判的语言沟通技巧讲义.ppt

二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 第十八页，共四十九页。 1.叙述的技巧 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合作可以获得的各种利益等。 第十九页，共四十九页。 1.叙述的技巧 叙述的基本方式 精炼式、对比式、情境式、循序渐进式 叙述的基本要领 口齿清楚，语言通俗 叙述简明扼要 注意叙述的准确性 注意头尾：首因效应、近因效应 注意语音语调表达的含义 第二十页，共四十九页。 案例 美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年的热门人物，被英国语言学家评为2003年度“不知所云奖” 得主 我们知道他想说什么，但是我们不知道我们是否真的知道他所要说的意思。 拉氏名言 ★“我总是对有关找不到伊拉克大规模杀伤性武器的报道很感兴趣，因为我们知道，世界上存在着已知的已知事物，也就是说有些事情我们知道自己知道，而我们也知道世上存在着被人所知的不明事物，这就是说有些事情我们知道自己不知道。同时，世上还存在着我们不知道的不明事物，也就是说我们不知道自己不知道。” -2003年2月。 ★“我们确实知道，拉登要么在阿富汗，要么在其它国家，要么已经死亡。” ★“自由是乱糟糟的，自由的人们可以自由地去犯错和做坏事……所以才发生这样的事情。”-就有关2003年美国入侵伊拉克后伊发生洗劫事件的评论。 第二十一页，共四十九页。 首因效应与近因效应 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入为主，对后来的印象起着强烈的影响； 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深刻，对以后的印象也起着强烈的影响。 杭州图书馆里，不少人还记得，年迈的他因为近视，总要凑得很近才看得清字。在他看书的桌腿旁，有时会放些废品袋子，但袋子很干净，摆得也很整齐。这位老人叫韦思浩，是杭州图书馆的常客，也是感动无数人的杭州“拾荒老人”。老人进馆看书前总要先“洗干净手”，一次被记者拍下来后，2014年在网络意外走红。老人惜书的举动，与杭州图书馆免费开放的举措一起，赢得了千万网友点赞。但直到他去世后，大家才知道，爱读书的“拾荒老人”有更多的“秘密”。杭州大学毕业，中学教师，多年来捐献希望工程结对无数，感动国人。 第二十二页，共四十九页。 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 第二十三页，共四十九页。 2.提问的技巧 提问的不同方式 选择式提问、澄清式提问、探索式提问、多层次提问、诱导式提问 提问的时机 在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在议程规定的时间内提问 在自己发言前后提问 第二十四页，共四十九页。 2.提问的技巧 提问的技巧 要预先准备好问题 避免提出那些阻碍对方让步的问题 不强行追问 不要抢着提问 提出问题后闭口不言，等待对方回答 提问的句式尽量简短 第二十五页，共四十九页。 案例 让对方不断地说出“是” 电影：义海雄风（好人寥寥） 影片讲述律师丹尼尔·卡菲为美军基地中发生的二等兵离奇死亡事件进行调查、辩护的故事。 美国军队规定下级不能控告上级，汤姆·克鲁斯饰演军中律师丹尼尔，为美军基地中发生的二等兵离奇死亡事件进行辩护。助理检察官戴米·摩尔奉命协助他侦查真相，但军方处处阻碍，调查很不顺利，最后他们发现杰克·尼科尔森饰演的谢将军是整个事件的关键人物，但苦无证据将他绳之于法。丹尼尔于是在军事法庭上采用激将法，在辩论中诱使军攻显赫的将军失言败露罪行。逼谢将军自己说出真相。 第二十六页，共四十九页。 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 第二十七页，共四十九页。 3.回答的技巧 回答的类型 依提问者的真实意图回答 将提问的范围扩大后回答 将提问的范围缩小后回答 不确切回答 技巧 回答之前给自己留思考时间 不能回答的问题不要回答 以问代答 灵活选用重申和打岔 第二十八页，共四十九页。 案例：我们不明白 日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。 介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本