商务写作(下)商务谈判方案.pdf

第二节  商务谈判方案 • 导入新课 • 商务谈判中常见的错误，就是没有事先制定出一 个可行的方案，在谈判过程中当遇到某些情况时 ，就感到无所适从,无法正确选择应对方法，不是 达成了不利于自己的协议，就是出现延误时机的 情况。所以说，拟定谈判方案，是直接关系到谈 判能否顺利进行，能否达到预期目标的重要一环 。  案例赏析 • 背景：A公司是广西桂林的一家生产快速浪费品的中型股 份制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，销售额 5个多亿，利润5 000万元。其主要产品销售区域在广西区 。目前该公司在广西区的市场份额达到70%，另30%的市 场份额由广西南宁的B公司（20%）和国内其他几家大型 公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对 手特别是国内几家大型公司在广西区内的销售投入越来越 大，使A公司感受到极大的压力。另外随企业的发展，公 司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有 人提出收购或控股B公司。经初步接触了解，B公司也有 被收购的意向。  • A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划： • 一、谈判目标：控股B公司 •