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年度销售计划如何进行目标分解 xx 年（电商部）工作计划及销售目标分解 前言： 销售计划，是开发企业根据自身的情况制定整体策略方针后，销售部根据总的营销策略，有计划的安排各岗位人员，有效的计划管理， 达到最终实现公司全年开发目标。一份完整的销售计划，大方向内容包括： 背景、环境——期望目标——目标分解——支撑目标完成的手段——执行步骤 销售计划有别于销售策略方案，销售计划更倾向于执行层面，可行性、操作性是其要点，而销售策略方案在于理论支撑及分析上。所以，销售计划并没有统一的模式及格式，需要根据自身项目特点，所处市场环境背景、开发老板的预期目标，针对性的制定销售计划。全年销售计划是一个地产项目全年预测的计划实施，制定的目的是让公司整个营销体系有目的性的去完成各项工作，但在实际操作中，又会分阶段的制定出各主要阶段性销售计划，包括开盘计划、促销计划等。年度销售计划可以包括阶段性销售计划的罗列，但内容不需要详尽， 因为市场是在变得，只需给出主要销售执行思路就好。本人认为，一份好的年度销售计划主要包含内容应包括： 1、 全年销售目标：量及资金回笼 2、 主要销售节点计划：根据项目工程进度、产品情况，把全年销售目标分解成几大块时间 节点完成；时间——量及资金回笼 3、 销售产品分析：让决策者知道，销售目标如何去达到，应该先推哪里，再推哪里，理由 是什么？工程部、财务部等配合部门应在什么时局配合达到什么样的工作条件？跟销售目标的完成有啥关系？当然，在这一节里，能加入一些市场信息为最好，包括全国房地产宏观环境，当地房地产市场竞争环境等。同时，应详细的评估，计算出所推出的量，及销售金额预测（此节中会包括价格的策略、价格标准、走势等）。 4、 销售推广：结合销售目标，制定有效的销售推广计划。包括推广策略、推广执行。推广 执行内容主要包括全年主要营销时间节点里，主要做哪些推广活动，从而促进销售目标的完成，这些推广活动目的是什么，应该怎么去做，做得步骤是什么。应足一计划。 5、 其他：内容可以是销售部人员组织、薪酬机制、销售配合等。 以下举例作为参考： 某地产项目年度销售计划 一、年度销售目标 年度回款指标 6 亿 从可推房源来看，预计销售线路为： ·线路一（一期高层、小高层房源）：一期余盘 ＋ 一期最后一批房源 ＝回款 1～1.5 亿 ·线路二（二期排屋组团）：排屋销售 ＝ 回款 3.5 亿 ·线路三（三期板式小户型）： 三期板式销售 ＝回款 1～1.5 亿 二、年度销售任务 1、排屋的销售为明年销售工作的重点 依据年度销售指标计算，明年有超过50％的回款额需要依靠排屋的销售取得，排屋的销售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。且排屋的入市将会提升项目的整体形象，对一期剩余大户型的销售将会起到促进作用。 按照排屋套均面积 210 ㎡，均价 8500 元/㎡计算，以 3.5 亿指标为目标，则需要完成总房源 207 套中 95％的销售比例，既完成 196 套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。 一期剩余 1～1.5 亿资金的回款，约 130 余套房源的去化 根据计划，排屋的入市销售将会在 07 年 5～6 月全面展开，那么在上半年，销售的重点工作就是一期剩余房源的去化。且依据年度销售汇款指标看。明年至少需要 1～1.5 亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约 130 余套房源的销售去化。 三期板式 1～1.5 亿资金的回款 按照总建筑面积 67320 ㎡，总套数 726 套，均价 5000 元/㎡计算， 以 1.5 亿指标为目标，则需要完成总房源 45％的销售比例，既完成324 套房源的去化。 三期板式计划在 07 年的 11～12 月份开盘销售，在目前的市场条件下，完成这样的销售任务困难重重，所以建议争取提前三期入市的时间，将开盘时间提前至 10 月为佳。 三、推广目标 1、协助销售部完成年度销售指标 2、建立伊萨卡国际城不可动摇的下沙第一盘的地位 3、楼盘形象定位的进一步清晰、提升 四、目前主要竞争区域市场形势简述 竞争板块：九堡 关键词：地铁、配套、万科 作为下沙楼市最直接的九堡区块，其对本案客户的截流能力毋庸置疑。作为下沙与临平的中间地段，其地理上的优势就是下沙很多楼盘都无法比拼的。同时，自万科进入九堡以来，整个九堡地区就成为 杭州楼市的焦点。目前九堡已有 10 多个住宅项目，包括宋都、旅游、美达、绿城、耀江、康恒、名城等，九堡房产在 07 年将会集中进入销售期。 随着xx 年万科魅力之城营建的全面展开，其对区块房产品质的所提升是没有什么太大的悬念。而在杭州市的政府规划中提出的“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”的城市发展战略，九堡是“城市东扩”的排头兵，定位为一个融合乡村自然和都市文化特征的新都市主义居住中心，它也是未来杭城最大的经