经销商开发与管理(学员版)(吴兴波).pptVIP

沟通的本质 1、和谁沟通？——确定对象、了解对方 2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的 3、怎么沟通？——何时何地、何种方式 第三十页，共五十一页。 倾听 听 察看 看 说话 说 问话 问 销售沟通的四种基本形态 第三十一页，共五十一页。 用顾客喜欢的方式去说 顾客更在意你怎么说 而不是说了些什么 沟通是基础，理解才是王道！ 第三十二页，共五十一页。 三、了解客户需求 建立信任才有真实的需求 如何了解客户需求？ 了解客户的哪些需求？ 销售就是交朋友！ 第三十三页，共五十一页。 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 经销商成长的不同阶段和需求 第三十四页，共五十一页。 您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？ 试水温 四、快速成交技巧 第三十五页，共五十一页。 不赔钱 能赚钱 不太难 无风险 又安全 谈判描述的五大重点 第三十六页，共五十一页。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 经销商的开发与管理 主讲：吴兴波 第一页，共五十一页。 吴兴波老师简介 北京大学EMBA，国家注册培训师 13年营销管理经验，6年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师 第二页，共五十一页。 第一部分 经销商概述 第三页，共五十一页。 就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人 经销商：经营销售某一产品的商人 一、经销商的概念（什么是经销商） 第四页，共五十一页。 策略 建立以经销商为核心的销售策略 一个中心： 销售活动要以开发、管理为中心 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 第五页，共五十一页。 经销商选择 信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准 实际 选择 标准 制定 信誉.声誉.财务能力等 产品系列.质量.价格与控制等 区域.网络.队伍.设施.业绩等 人员素质.管理现状与认识等 关键要素 经销商对区域市场的发展性认识 懂得如何操作区域总体市场 经销商清楚自身的角色和合作规范 相应的主干网点和销售人员 二、企业需要什么样的经销商？ 第六页，共五十一页。 三、我们为什么总缺优秀经销商？ 反思： 选择经销商是否按照标准、认真考察 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案 派去业务员是否能够发挥重要的作用 对经销商是否进行了培训和引导 是否对经销商进行了情感上的交流 是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售） 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务, 导致缺乏优秀的经销商。 第七页，共五十一页。 四、经销商开发管理的误区 市场管理公式： 　一流产品 + 一流经销商＝ 超一流的市场 　一流产品 + 二流经销商＝ 二流市场 　二流产品 + 一流经销商＝ 一流市场 结论：产品+经销商=市场 第八页，共五十一页。 1、开发经销商就是占山头。 2、经销商多强市场就会有多强，反之则弱 3、开市场就是找大户。 4、中国的商业形态发生了巨大的变化 四、经销商开发管理的误区 第九页，共五十一页。 第二部分 经销商的开发 第十页，共五十一页。 一、开发市场前的准备 1、市场调查： “扫街”式调查法－逢店必问 跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。 借力调查法。(第三方：调研公司等） 第十一页，共五十一页。 2. 区域市场的规划 你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样? 你有策略吗：如何实现你的目标 第十二页，共五十一页。 3. 公司独特优势的提炼 先说服你自己 提炼公司的优势 第十三页，共五十一页。 4. 认识对手 把竞争对手的优势变弱，弱势更弱 如何同竞争对手竞争 竞争策略是什么？ 第十四页，共五十一页。 5. 了解公司在市场上的影响力 有哪些好的口碑 有哪些坏的影响 第十五页，共五十一页。 6. 了解公司市场遗留问题 如何对待前任业务人员的问题 如何对待前任经销商的问题 第十六页，共五十一页。 二、寻找、选择目标经销商 思考： 根据公司、产品、销售现状，我们 应该选择什么样的经销商做为目标经 销商重点开发？ 第十七页，共五十一页。 1.选择经销商的六大标准 第十八页，共五十一页。 2、判断一个经销商优劣的九大方面 1、