营销渠道管理创新专业讲义.docVIP

清华大学经管学院副教授李飞谈营销渠道管理创新 感谢主持人，感谢大家，很快乐在这里跟大家就我们需要怎样的渠道创新进行谈论！ 这是我的一个简介，关于渠道方面，我写过两本书一个是《分销渠道设计》，还有一个是《分销渠道设计与管理》，《分销渠道设计》里面只讲了设计，还有近来要初版的《零售革命》，关于零售渠道的变化，有一些解析。 今天我想给大家谈论三个问题，一个是渠道创新的含义，第二，渠道创新的内容，第三，渠道创新的过程。 什么是渠道创新？“创”我理解它是一个变化，而不是固定。“新”在于差异，差异就是不模拟。所以发生别开生面的变化，就应该是创新。什么是渠道创新呢？就是产品从生产者手中，向花销者手中转移所有权过程所经过的路径，发生的别开生面的改变。 为什么进行渠道创新？从花销者方面，我们已经出现了一种新的需求，花销者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。从渠道自己，它的目标就是要满足花销者的服务需求，服务需求发生变化了，必然我们的渠道也要进行改革。第二，出现了一些新产品，比方说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得特别大。口香糖能够遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。每一个新产品的出现，都可能要求我们创新新的渠道。第三，出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多