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职业经理人谈判技巧会计学第1页/共22页 第一部分（课程回顾)课程介绍洽谈练习1：蝙蝠车推销洽谈的原则蝙蝠车录像客户实况应用表实况推销洽谈模式竞争的范畴第2页/共22页“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程”推销洽谈的定义 （课程回顾)第3页/共22页四个目的谈判的能力方法 --六个原则 --五个基本行为 --两种模式让步策略计划与策略计划方法课程目的第4页/共22页挑 战 资源缺乏 有利的性能价格比 满足客户的需求 自身能力不够 其他部门的良好协作 挑战，错误，后果错 误 管理信息不有效 害怕丢单 不按计划让步 用户把握不准 小的细节注意不够 主动权很容易交到对方 后 果丢单公司资源损失很大合同执行困难不能使客户满意公司形象受损，失去市场份额 失去信用 蝙蝠车练习注意事项第5页/共22页1－准备自己的开价，底价2－注意时间（10分钟谈判）3－必须达成交易《价格》第6页/共22页Bat mobile成交价列表9009007800700700700700700700700700950700第7页/共22页为推销的产品或服务选择有利的定位定下较高的目标技巧地运用资料清楚了解你的强势及界限满足需要为先，要求为次依照原定计划作出让步推销洽谈的六原则第8页/共22页总体介绍销售情景谈判的六大原则1为推销的产品或服务选择有利的定位强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；2 定下较高的目标问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量3 技巧地运用资料职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半4 清楚了解你的强势及界限关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势；强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源5 满足需要为先，要求为次为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能6 依照原定计划作出让步第一部分课程介绍(课程回顾) 第9页/共22页第二部分上午洽谈练习2：让步客户实况应用表学员评估推销行为利己洽谈行为客户实况应用表推销洽谈手法及对策推销与洽谈洽谈练习3：健康汉堡洽谈客户实况应用表下午协作的范畴及维护关系的行为洽谈练习4：维护关系行为创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件洽谈练习5：土地买卖洽谈需要，要求及洽谈条件客户实况应用表训练课程总结及评估第10页/共22页关于让步的 要点A 除非必须否则不作让步B 除非对方作出让步否则不作让步C 确保每次让步必有回报D 相对方传递您想传递的信息E 首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件F 放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件G 过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视第11页/共22页谈判的三个层面突破创意性作附带条件的建议定出交换条件测试及总结提出要求 压力作广泛的提问维护关系合作个人利益竞争性第12页/共22页 谈判的五种行为提出要求定出交换条件作广泛的提问测试及总结作附加条件的建议第13页/共22页提出要求明确的不作判断的强有力的简明的必要时作重复第14页/共22页忍耐的范畴 舒适区不可忍耐的范畴可忍耐的范畴第15页/共22页定出交换条件双向式的明确的第16页/共22页销售和洽谈:一个合成的过程销售过程首次接触销售活动洽谈活动第17页/共22页作广泛的提问不要提封闭式问题一次只提一个不要下判断仔细倾听提澄清问题第18页/共22页测试及总结避免说“是的,但…”真挚的不要粉饰不要操纵对方第19页/共22页作附加条件的建议试探性的不要十分明确第20页/共22页要求个人需要商务需要第21页/共22页