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大客户管理和销售技巧（二) 大客户分析 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 --《孙子兵法》 从消费者的类别来分,可以把客户分成两大类: 第一类，个人和家庭客户,常称消费品客户。第二类，商业客户. 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 1。采购对象不同 家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子.据统计,平均一个家庭的钱 70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂,人员