营销口才训练.docVIP

- . z. 营销口才训练主讲:王正斌 教学目标：掌握营销活动中语言表达的技巧 教学重点：营销口才的概念、作用和营销语言的根本原则 教学难点：让顾客承受自己的方法和营销语言的技巧 教学方法：讲授、训练 教学时数：3学时 教学过程： 导言 营销，是工商企业组织，针对社会需求，面对市场竞争，在市场调查论证的根底上，采用人员或非人员〔广告推销、活动促销、效劳促销〕形式所进展的促进产品、商品销售流通的专门活动。西方企业家说：没有推销，就没有企业。〞可见，营销对于企业是多么的重要。 口才是人生财富的起源，是一辈子的财富。有人说口才是金〞、口才是宝〞。市场营销人员无人不知一言兴商〞、一语千金〞的道理；做成生意最需要的是好口才，营销的奇迹80％是由口才创造的。因此，掌握营销口才至关重要。 营销口才的概念 营销口才，是与顾客进展情感沟通的语言技巧，是一门把话说得悦耳动听、滴水不漏的经商艺术，是赢得顾客、扩大市场的成功法宝。决战商海，必须要拥有良好的营销口才。妙用好口才，就可以使营销化难为易，化繁为筒，就可以让顾客变拒为纳，变疑为信，进而采取购置行动。 营销口才的作用 人员推销既是一种最古老、最简单的销售方法，也是现代营销中特别有效的方法。人员推销具有其他推销方式无可比较的优势和特点，就是人与人之间接触，用语言沟通所产生的特别效应。其作用明显地表现在以下几个方面： 1.是企业和客户之间的联系纽带。帮助顾客认识商品和解决有关问题，在顾客心目中建立起企业和商品的良好信誉，使顾客最终成为企业的买主。 2.针对性强，工作弹性比较大。可以直接对顾客进展预测分析、确定重点对象、进展面对面的推销，签订销售合同，克制广告销售无法立即购置的缺乏。 3.有利于提高销售业绩。可以使推销员独立地、创造性地工作，稳妥有效地实现企业的销售目标。 顾客就是上帝〞。企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚。满意的客户不一定忠诚，但忠诚的客户一定是满意的客户。〞因此，企业经营者必须意识到，只有培养、选用能说会道的高级人才去开发市场、促进销售，才能占领市场、扩大市场，企业才能做到生命之树常青〞。推销人员力求提供客户满意的效劳，防止客户流失，让更多的客户成为回头客；结实树立起良好的效劳品牌，使企业财源滚滚，从而迅速成长壮大。 例如，在送别顾客时，效劳员说：先生，吃了我们的火锅还满意吧？如果满意，欢送您全家人也来尝一次，花钱不多，到这里过一个快乐的周末吧。〞这种充满人情味的推销语言，就容易使人满意。即使顾客消费完毕，付款结了账，也要用标准效劳语言送客，给顾客留下良好的印象。这就有可能使顾客成为回头客〞。 营销口才的作用 案例比较 案例1： 老马是自动办公设备公司的直销员，他对自己所直销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在直销中，他常常使用这样的语言：我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天可以节省几个小时的时间。〞老兄，我们的产品才是真正一流货色。〞尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：我不信你那一套！〞老马认为这样就等于给了他进一步介绍产品的时机。于是，他就开场向顾客介绍产品的性能、特点、价格等，但他很快就不得不停了下来，因为顾客已经走开了。 案例2： 一位家庭主妇走进一个家电商店。她想买个冰箱，但拿不定主意该买哪一种才好。于是她向店员询问：我该买大一点的比较好呢，还是小一点的？〞有一位成绩良好、很有经历的推销员，这样告诉她说：这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至可以将您先生的家居服装放进里面，让他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到快乐的。〞于是，那位顾客点头做出决定：是啊，那我就买这一台了。〞 点评分析： 老马的产品质量很好，为什么卖不出去呢？因为老马贬低别人，吹嘘自己，这种做法令人反感。所以他卖不出去。 卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品，并真诚为对方着想，宣传商品的种种好处，这样就打动了顾客的心，使她产生了购置的欲望。 营销语言的根本原则 视顾客为朋友和熟人，想方设法让效劳用语做到贴心、自然，令人愉悦，这是营销语言的根本出发点。 1.顾客中心原则 设身处地为对方着想，急顾客之所需。主动说明顾客购置*种东西所带来的好处。对这些好处做详细、生动、准确的描述，才是引导顾客购置商品的关键。如果是我，为什么要买这个东西呢？〞这样换位思考，就能达成顾客所期望的目标，满足顾客的需要。这就是顾客中心原则。 2.倾听原则 三分说，七分听〞，这是人际交谈根本原理——倾听原则在推销语言中的运用。在推销商品时，既要观其色〞，还