市场营销渠道的功能及流程.pptVIP

? 市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进行改进。 斯特恩和吉米尼咨询公司总结了改变过时的分销系统走向目标顾客理想系统的14个步聚： 步骤1：回顾现有材料和开展渠道研究。 步骤2：全面了解当前分销系统。 步骤3：组织现行渠道研讨会和个别谈话。 步骤4：分析竞争者渠道。 步骤5：估计当前渠道的短期机会。 步骤6：制订短期进攻计划。 步骤7：通过深度小组座谈和个别谈话，调研数量高的最终用户。 第十八页，共三十一页。 ? 步骤8：对高数量最终用户进行需要分析。 步骤9：分棉当前采用的行业标准和制度。 步骤10：设计“理想的”渠道系统。 步骤11：设计“管理导向 ”系统———既是理想化又受现实限制。 步骤12：差距分析——即在当前系统、理想系统和管理导向系统中寻措差距。 步骤13：有创意地制订战略选择方案。 步骤14：设计最优渠道。 四、渠道动态 分配渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全新的渠道系统 正在逐渐形成。 第十九页，共三十一页。 ? （一）垂直营销系统 垂直营销系统是近年来渠道发展中最重大的发展之一，它是作为对传统营销渠道的挑战而出现的。传统营销渠道由一个独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个