冠军销售术实战演练明阳天下拓展.pptVIP

你卖的是价值,而不是产品 　　 　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 　　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 　　用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。 第三十一页，共四十九页。 服务与产品之异同 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 第三十二页，共四十九页。 顾客为何不想买你的产品 １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请 记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！ 第三十三页，共四十九页。 持续销售的六个技巧 1 改变需求：涵盖另一种功能 2 改变地点：环境影响思维景象　 3 改变目标：化零为整又分之　　 4 改变时间：选择新时刻推进　　 5 改变场合：将你的产品与某事件相联　　 6 改变活动：将产品置于各种体验中 第三十四页，共四十九页。 三步制胜 满足顾客的个人需要 取得信任 说服性交流 我是谁？ 我来此目的？ 第三十五页，共四十九页。 满足客户的个人需要 1.使客户感觉到像是赢家。 2.不要低估客户对安全、风险的可预知性。尽量使你的建议没有风险。 3.记住：你试图说服的客户是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。 4..使自己学会多考虑和多谈论客户的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。 5..让其他人先说。始终从提问和听--真正地倾听--开始。在你试图说服客户之前，你必须弄清楚客户的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。 6.与人为善--与人为善地买，与人为善地打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。 7.同客户的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。 第三十六页，共四十九页。 CTJ冠军销售术 实战演练 成为冠军以前， 首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。 第一页，共四十九页。 曹同军营销教练 北京航空航天大学 MBA 中国市场总监资格认证 特邀培训师 国际专业教练协会 注册企业教练 CTJ营销教练机构 首席培训师 曾服务主要企业： 诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、 长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、 海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、 华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委 联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险 第二页，共四十九页。 21世纪的营销时代 我们每个人都是“推销员” 我们一生都在“推销自己” 第三页，共四十九页。 课程 纲要 冠军销售人员心态四问 冠军销售的四张王牌 冠军成长之道 七项销售心理法则 全方位沟通 销售的心理技巧 沟通谈判非常之“术” 谈判三大技巧 服务价值与产品价格 持续销售的六个技巧 如何处理顾客的抱怨 营销术语攻略 第四页，共四十九页。 ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ 第五页，共四十九页。 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 轻松一下 第六页，共四十九页。 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 成功销售代表自画像 第七页，共四十九页。 企业对你的要求是？ 请问各位： 作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 第八页，共四十