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? 分销渠道系统 Ⅲ.契约式 定 义 指厂商或分销商与各渠道成员之间通过 法律契约来确定彼此之间的分销权力与义务， 形成的一个独立的分销系统。 特点： ﹡非产权型 ﹡ 合作周期取决于契约长短 形式： ☆ 自愿连锁 ☆ 特许加盟 ☆ 零售合作社 第三十页，共四十八页。 ? 契约式分销渠道的利弊分析 优势 系统建立容易 系统资源配置较佳 系统具有灵活性 劣势 与产权型相比，控制难度较大 与管理型相比，灵活性较差 契约式 分销渠道系统 第三十一页，共四十八页。 ? 契约式分销形式之一：自愿连锁 概念： 由批发企业牵头，成员在保持资本独立前提下自愿组成一个采购联营组织和管理服务中心统一领导，是由许多零售企业自发组织起来的联盟组织，以达到共享规模效益的目的。 特点：成员店在资产上独立，人事安排自定，有较大的经营自主权，但经营的商品必须全部或大部分从总部或同盟内的批发企业进货，而批发企业则需向零售企业提供规定的业务。 契约式 分销渠道系统 第三十二页，共四十八页。 ? 契约式分销形式之二：特许经营（) ※ 概念：又称加盟连锁、特许连锁，是指上游通道成员运用契约形式授与下游通道成员一种合同范围内的排他性经营权利。连锁分店同总部签定合同，取得使用总部商标、商号、经营技术以及总部开发的商品的特许权。 这里的上游通道成员可包括制造商、批发商或其他机构 下游通道成员包括终端销售商、非终端小型批发商、多极代理商等 契约式 分销渠道系统 第三十三页，共四十八页。 ? ＊特许经营（）  ※ 产生背景： 特许经营是当今世界最流行的 企业 扩张和个人 创业形式 ，它不仅适应 社会化生产和 现代 消费 的 客观 要求 ，并且以低成本标准化的就能够应 达到 快速扩张业务范围，实现企业经营规模化的目的。 被誉为当今零售和服务业最有潜力和效率的经营组织形式，其适用那些规模小而且分散的零售和服务业。 一般来说，连锁企业在经历一定阶段的正规连锁店后，会考虑用特许加盟店形式扩大市场半径 常见形式：麦当劳 肯德基等 第三十四页，共四十八页。 * ? 第3章 分销渠道战略分析 渠道系统环境理论 渠道战略规划设计 渠道战略组织模式 第一页，共四十八页。 ? 3.1 渠道系统环境理论 3.1.1 渠道系统运行环境的含义 分销渠道是由多个相互依存的组织构成的一个合作系统，这些合作组织构成了渠道系统运行的微观环境，而同时，渠道系统的运行又处于一定的外部宏观环境的制约与影响之下。 因此，渠道环境因素包括微观环境与宏观环境两个层面。 第二页，共四十八页。 ? 3.1.2渠道系统运行环境的构成 制造商 批发商 零售商 顾客 竞 争 渠 道 系 统 经 营 亚 系 统 宏观环境系统 政治与法律环境 人 口 环 境 文 化 环 境 科 技 环 境 经 济 环 境 国际环境 第三页，共四十八页。 ? 3.1.2渠道系统运行环境的构成 1、渠道微观环境 是指与分销渠道成员紧密相联的、并直接影响渠道分销行为与效率的因素力量。主要包括所有参与商品分销环节的主体，以及对企业分销渠道运行产生直接影响的相关主体。 具体形态：直接渠道成员（分销商）、竞争渠道主体、中介服务组织、市场管理者与顾客等 第四页，共四十八页。 ? 3.1.2渠道系统运行环境的构成 2、渠道宏观环境 （1）政治与法律环境 相关渠道领域立法和政策 （2）经济环境 经济制度 经济发展水平 收入与消费水平 第五页，共四十八页。 ? （3）社会文化环境 文化价值观 生活方式 风俗习惯 民族宗教 案例：日本“封闭式”分销渠道体系形成与成因 第六页，共四十八页。 ? （4）自然与地理环境 地理地貌 自然条件 人口分布 交通状况 思考：我国西部农村地区现代商品分销体系建设的途径 第七页，共四十八页。 ? 3.2 渠道战略规划设计 3.2.1 渠道战略规划 1、渠道战略的含义 是指渠道控制者为了实现自身的目标和任务，针对各种变化的环境条件和自身的资源而制定的带有长期性、全局性、导向性的渠道规划。 第八页，共四十八页。 ? 2、渠道战略框架体系构成 渠道战略目标定位 渠道战略结构设计 渠道运行环节与过程 第九页，共四十八页。 ? 3、渠道战略规划 分销渠道战略设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。 第十页，共四十八页。 ? 3.2.2 渠道战略规划决策因素 *市场因素 *中间商因素 *产品因素