酒店管理酒店营销管理.ppt

４．2 酒店营销组合策略 酒 店 管 理 4. 2. 1 酒店传统营销组合策略 4. 2. 2 酒店新型营销组合策略 酒店营销策略是现代酒店在市场供求之间为实现产品和劳务交换而采取的各种措施和手段。它涉及酒店市场供给和市场需求两个方面，体现于酒店业务经营过程的始终。 第三十页，共六十五页。 4.2.1 酒店传统营销组合策略——4Ps营销组合 酒 店 管 理 1．产品策略 (product) 2．价格策略 (price) 3．营销渠道策略 (place) 4．促销策略 (Promotion) 第三十一页，共六十五页。 酒 店 管 理 1、产品策略（product） 产品组合的广度 产品组合的长度 产品组合的深度 产品组合的密度 核心产品 形式产品 延伸产品 全新产品 改进新产品 仿制新产品 酒 店 管 理 （1）产 品 组 合 （2）整体产品设计 （3）新产品的开发 第三十二页，共六十五页。 酒 店 管 理 2.价格策略（price） 酒店市场营销策略就其和产品促销的关系来看，主要有四种策略可供选择： 名 称 特 点 1、缓慢渗透策略 低价格，低促销。 2、迅速渗透策略 低价格，高促销。 3、迅速撇油策略 高价格，高促销。 4、缓慢撇油策略 高价格，低促销。 第三十三页，共六十五页。 分 类 定 价 策 略 主 要 特 点 与 表 现 新产品价格策略 1、撇油价格策略 2、渗透价格策略 3、满意价格策略 高价策略：酒店新开业、新产品销售为主。 低价入市，扩大市场占有率，扩大产品销售。 中等价格水平，取前两种长处，较平稳。 心理价格策略 1、尾数价格策略 2、整数价格策略 3、分等价格策略 4、声望价格策略 零头价格，结尾数非整数，给客人低价感觉。 整数定价，多适用于价值量大的产品。 把产品分几个档次，每档定一个价，有区别。 对名贵、高档、、名牌产品定高价，不讲价。 折扣价格策略 1、现金折扣策略 2、数量折扣策略 3、季节折扣策略 4、同业佣金折扣 规定付款期，提前付款给一定比例折扣。 规定一定消费额，达到或累计达到给折扣。 淡季打折，一般以淡季价出现。 主要以团队佣金、代订公司佣金形式出现。 差别价格策略 1、地区差价策略 2、时间差价策略 3、位置差价策略 4、对象差价策略 5、混合搭配价格 同一城市、地区不同地点和位置，价格不同。 淡旺季、周末与平时、节日、一天不同时段价格不同 客房高层低层、阴阳朝向等价格不同。 同一等级的客房，对不同客人在不同季节价格不同。 客房包早餐、房价含三餐、房价含康乐项目等。 酒店常用的具体价格策略 第三十四页，共六十五页。 酒 店 管 理 3. 营销渠道策略（place） 直接营销渠道、 间接营销渠道 “1 / 2／7”模式 一分技术、二分管理、七分运用 产品因素 、酒店自身因素 、 营销对象因素 （１）营销渠道的种类： （２）营销选择渠道因素： （３）酒店营销渠道的选择策略： 广泛销售策略、独家销售策略、 选择性销售策略、短渠道销售策略、 长渠道销售策略 （４）营销渠道的发展趋势 ： 第三十五页，共六十五页。 酒 店 管 理 4. 促销策略（promotion） ● 加强促销全过程的管理和协调 ● 选择促销目标 ● 设计促销方案 ● 选择信息沟通渠道 ● 进行促销预算 ● 分析影响促销活动的限制因素 ● 比较促销结果。 ● 明确促销对象 （1）酒店常用的促销策略 ● 酒店广告 ● 公共关系 ● 营业推广 ● 人员推销 （2）酒店促销策略的实施过程 第三十六页，共六十五页。 4.2.2 酒店新型营销组合策略 1. 4Cs营销组合策略 2. 4Rs营销组合策略 酒 店 管 理 客人（customer） 消费成本（cost） 便利性convenience） 沟通性(communieation） 20世纪90年代4Cs 营销组合策略： 第三十七页，共六十五页。 ● 4Cs营销组合策略 酒 店 管 理 ● 如何处理好宾客需求的合理性问题 ● 如何强化酒店企业营销的主动性问题 ● 如何针对竞争对手拟订出更好的营销对策 （1）4Cs营销组合策略的内容 ● 顾客(customer) ● 成本(cost) ● 便捷(convenience) ● 沟通(communication) （2）4Cs营销组合策略的原则