培训机构销售员培训教材.ppt

　　　曾经有一些课程顾问认为“公开课”是一种很好的销售模式，凡是提出这一类观点的人员都不是优秀的课程顾问或还没有成长为优秀的课程顾问，原因主要有以下几点： １、如果公开课能够直接促成课程销售，那么根本没有必要设置课程顾问这个岗位； ２、公开课效果的好坏不仅取决于授课环境和老师授课能力的本身，更重要的取决于孩子本身的素质和家长的配合程度。如果把课程销售寄托于家长和孩子的配合程度等同于没有销售； ３、当家长参与了公开课之后等同于该课程已经丧失了被顾问进行描绘和渲染的条件，家长对该课程的价值认可已经完全取决于家长对试听效果的满意程度； 第十九页，共三十页。 ４、每个人都有自己的判断标准，家长参与课程后非常可能会有这样那样的不满，从而又为课程顾问的销售设置了新的障碍； ５、公开课过程中如果课程顾问跟班则会耽误时间，影响对其他客户的销售，尤其是客户较多的周末更是如此。如果课程顾问不跟班听课的话，则很难在课后根据孩子上课表现以及老师本次课的教授内容对家长进行说服及解除顾虑的工作，家长只要有一点不满意可能就不会交钱； 　　　所以如果我们的课程顾问，你们真的希望自己能够成为一个有能力的优秀销售人才，那么你们就必须学会把一切规划在自己能力的控制范围之内。 第二十页，共三十页。 直接进入 电话预约 填写顾客信息表格 中心参观 销售沟通 签订合同 首次面谈签约 了解需求，创造需求 施加压力，感受痛苦 绘制蓝图，感受快乐 实施购买，期待幸福  （五）销售流程图 第二十一页，共三十页。 培训机构销售员培训 第一页，共三十页。 一、引言 二、销售的概念 三、客户分析 四、销售的流程 五、销售的观念 第二页，共三十页。 首先我们要认识课程销售工作在儿童教育领域到底有多重要？答案是肯定的，是所有工作中最重要的！原因主要包括以下几点： 我们从事的是零售行业，不是批发行业。零售行业的特点是每一次销售面对的都是全新的客户。 我们所销售的是无形产品，不是有形产品。无形产品的价格定位取决于销售人员对客户的需求把握和对该产品的价值描述。 当销售人员在对客户进行无形产品的价值描述过程中，客户购买动机的80%来源于被销售人员的思维和语言能力所打动，20%来源于被该产品自身所吸引。 第三页，共三十页。 理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观的事实：价格≠价值 价格：是一个企业针对市场购买能力的预期与自身发展与利润的需求对其产品在市场上的定位。 价值：客户通过对自身需求的认识，对同类竞争产品的比较，最终对该企业所提供产品的一个认可和接受程度。 当我们的每一位课程顾问在面对你的客户时，你所做的唯一也是最重要的一项工作，就是让你的客户认识到我们所提供的产品（我们儿童早期教育课程）的价值≥价格。 第四页，共三十页。 我们的销售人员每天都要面对新的客户，都要努力改变这些客户对我们产品的价值认知；每一个客户都有自身不同的特点与需求，那么我们的销售人员每天都要挑战自身的综合素质和影响他人的能力。 这是一份充斥着挑战和乐趣的工作。在这里我借用美国一位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的渴望大于对失败的恐惧，所以比较倾向于选择有挑战性的工作；反之，一个成就动机低的人对失败的恐惧大于对成功的渴望，倾向于选择一份容易实现的工作。” 第五页，共三十页。 80% = 通过自身的思维与语言使对方对你以及你所代表的机构建立信任和认同。 20% = 通过自身思维与语言的逻辑关系使对方对你所推荐的产品与服务产生需求与接受。 销售本身可以改变一个人，全新塑造个人的价值观，客观的逻辑思维能力，务实的行为表现方式，目的明确的主控意识能力。 第六页，共三十页。 课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新客户对朗文少儿英语所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转变，有些人则相对困难。但是只要我们理智的分析出我们所面对的这些客户的共性与个性，就不难把握和创造这类客户的需求。 他们的共性包括： 他们都为人父母，孩子都在3-12岁这个阶段； 他们能来到美华少儿英语学校都是对孩子目前的教育有需求； 来到美华少儿英语99.9%的客户都是对孩子3-12岁的英语教育处于无知或无能为力状态； 任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势； 每一个中国家长都希望自己的孩子成龙成凤； 没有一个家长能够对自己孩子的劣势置之不理。 第七页，共三十页。 把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个性。针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施。这一类的家长问答主要包括三类