销售基本步骤及话术.docx

销售五项基本步骤 步骤一：让自己的情绪带动客户的情绪，达到巅峰状态，促使激动花费 我们既然是服务行业，第一要调整好自己的情绪，假如一个员工与顾客接触的时候情绪低落，精神不振我们如何与顾客保持优异的沟通？顾客还可以愿意听下去吗？ 平时应先对着镜子多练习，看自己讲话时的神态、调整语速、哪些是要点词语。自己练习差不多了就可以跟同事之间相互练习，相互纠正错误、相互学习。 当自己的语言表达能力提高以后，才有了与客户沟通的资本，第一做到“让客户不厌烦”，而后讲出我们 的优势，我们能让孩子达到的成效，能给家长、孩子解决什么问题，最后放出优惠政策，促使激动花费， 想提高成功率就要想方想法将家长和孩子引过来，见告收取适当的定金才能参加本期的优惠活动，过期不 候，哪怕是先交50~100元，也算小定一下，比方说给孩子几节免费课程，正式参加本次活动时需要交保 证金，300~500元，要求孩子一定完好上完这几节免费的课程，完成老师的作业，而后如数退还保证金， 也许以此保证金抵用双倍的现金，交年花费。 步骤二：先期准备 依据活动需求，准备好公司的宣传页、报名表、笔等活动用品。 准备好各自的话术，尽量用精简的话语让顾客认识我们公司的品牌、业务范围。 如：“先生（女士）您好，我是Modelcity艺术培训中心的员工，请问您有意向给您的孩子报一个兴趣班吗， 我们有全濮阳最大的场所、最顶级的设备、最全面的专业课程、最专业的师资力量。有意向的话可以带孩子先来看看环境，同时我们有免费的试课，让孩子先体验一下，此刻家长们都考虑让孩子多方面发展，固然今后不必定非要走一个专业课，但是社会需要多才多艺的人，多一门专长对孩子未来的发展也是特别必需的”。 步骤三：与顾客建立相信感 与客户沟通时，员工就是代表公司的形象。 与顾客沟通时尽量少言，透过聆听，认识客户需求，站在家长角度考虑问题、解决问题，多指引客户说话，70%的时间应由客户发问，我方回答。 销售是用问的，一步一步指引客户讲出自己的忌惮，第一要建立优异的“第一印象” 1、问的原则：先问简单、简单回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约 束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要回答“否”的问题。（假如顾客表示对艺术课程不认识， 没关系，连续问其余问题——直接问顾客的问题、需求、期望）。 2、坐、站在顾客的左侧——适当地看着他——保持适当的发问方式。聆听时不要发出声音——不要打断， 认真听。——等所有讲完以后，简短的复述出来，再给出解决方案。 3、信任感源自于相互喜爱对方。顾客喜爱跟他相同的人，或喜爱他希看见到的人，喜爱引起共鸣的人。 沟通的三大概素：（在沟通因素上，与顾客保持一致） 文字、声调语气、肢体语言。 为了优异的沟通，就一定在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占10%，声音 占40%，肢体语言占50%。 步骤四：认识顾客的问题、需求 培育顾客的购买价值观，认识顾客对课程问题、需求、期望孩子学到什么程度等等。完全认识顾客的价值观，而后再正确的提出解决方案。 步骤五：请顾客转介绍 销售成交后对顾客跟进，一段时间后进行回访。 认识客户四周有没有目标客群。