吴德海市场营销银行电话营销鉴谈.pptVIP

电话营销的13个标准法则 站着打电话 微笑、赞美、鼓励对方 模仿对方的音调及说话速度 用问句的方式代替解说 千万、千万不要先挂电话 用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣 遇到抗拒时打断联想，转移注意力 第二十六页，共四十四页。 电话营销的13个标准法则 每一个问句尽量获得对方YES的响应 每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交” 语气应轻松幽默，自然，勿太公事化 推销产品的价值，而不是价格 永远找到下一个说“YES”的人 拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神 第二十七页，共四十四页。 成交：十种客户购买模式 人是一种习惯性的动物 90％以上的行为：事实上都有模式可循。 第二十八页，共四十四页。 举例： “安女士，我相信您是一个有主见的人(你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的)，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。 一、自我判定型(理智型) 第二十九页，共四十四页。 二、外界判定型(感性型) 当你碰到这样的客户时，很重要的一点就是需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。举例来说，你的产品或服务曾经有没有哪些客户使用以后，觉得质量非常好、