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建筑安装企业工程投标技巧和策略 建设工程招投标，一般包括以下内容：合理的标价、科 学的工期、合格的质量与投标者的业绩。而标价的高低，则 是竞争取胜的关键。如何灵活运用投标技巧，报出一个有竞 争力的标价，需要我们在投标实践中不断探索。根据我们多 年的实践经验，工程投标需要做好以下工作： 一、加强对投标报价工作的组织领导 加强对投标报价工作全过程的组织与领导，是投标获得 成功的重要保证。虽然投标报价要以施工图预算为根底，但 决不能简单地把它看成是按图纸算算价的问题，而是要有科 学务实的观念和工作方法。一般来说，招标时间都较紧凑, 多则一月左右，少则只有几天。想在较短的时间内做出一份 理想的报价，没有一个专门的班子是不行的。在组织构造上, 应当把投标班子分为两个层次，一个为操作层； 另一个为决策层。而操作层又可分为技术组和经济组, 分别完成施工组织设计大纲的编制与施工图预算编制及成 本的估算。在人员构成上，要专业配套，选配那些熟悉施工 生产、精通预（结）算业务、应变能力强的骨干人员。决策 层则负责整个投标工作的组织领导和投标决策，包括联合投 标单位之间的协调。企业要保持投标班子人员的相对稳定, 以利于工作的连续性和经验的积累，不断提高其专业素质和 业务水平，这对于提高投标竞争能力是至关重要的。 二、决定是否参加投标投标竞争中的第一步，是正确选定投标项目，也就是要 按照一定的原则和程序开展项目筛选，确定哪些项目必须参 加投标，哪些项目可以放弃。这样就可防止泛泛投标而降低 中标率，减少不必要的人力、物力、财力的投入，防止挫伤 投标人员的积极性。 对具体投标项目如何开展选择，一般说应考虑以下因素: 一是企业可能获取的利润；二是招标工程的技术要求，或者 有无特殊的要求，以及困难程度等；三是企业现有的施工能 力能否满足工程质量和工期的要求，以及有无类似工程施工 经验可供借鉴，对技术难点的把握程度等，应是企业确定参 加投标需要考虑的一个重要因素；四是设备、材料供货条件， 施工期间的物资供给趋势和材料市场价格行情预测情况等； 五是投标竞争激烈程度、参加投标企业的数量以及实力与信 誉情况；六是招标单位的倾向性，如注重造价还是注重工期， 或是全面考虑，对承包企业的态度，是倾向本地区建安企业， 还是平等竞争择优承包，或者倾向于某个承包单位，只想通 过招标竞争来压低这个企业的造价等。企业应根据招标工程 的具体情况，结合以上几方面因素，认真分析研究和评价投 标时机，从而作出是否参加投标的正确决策。 三、以成本测算为依据，确定报价策略 报价策略是建立在影响工程造价诸因素及其内在联系 的根底上，对报价方法及其报价水平的适当抉择。报价策略 的制定，要以准确的成本估算为根底。 我国目前的投标报价方法，仍以施工图预算为主，依据 招标文件所规定的预算定额和费用定额编制而成。而“标底” 也是在这个原则根底上编制的。从理论上讲，两者在数值上 不会有较大的出入。一般来说，如果仅以施工图预算报价, 恐怕难以中标，必须低于施工图预算才行。具体低到什么程 度，则应以保本盈利为限度。要确定一个工程报多少价才能 保本，或者有多少盈利，这就要靠准确的成本估算来决定。 成本估算不能以国家定额为依据，而应当以企业内部定额为 依据，还应考虑到通过提高管理水平进一步降低消耗而使成 本降低的因素。成本估算必须实事求是地开展，其目的不是 直接用于报价，而是用于测算可能发生的工程费用，使决策 层做到心中有数，为制定报价策略提供依据。所以，不仅要 求施工图预算要准确，每个投标项目所开展的成本估算，也 要尽量做到准确。 决策层要根据施工图预算和估算的工程成本，结合收集 到的业主和其它竞争对手的各种信息，研究使用投标技巧, 开展综合比较分析，作出既能盈利、又能中标的报价策略。 或是采取按一定降价幅度开展调整；或是采用不平衡报价方 法开展调整；或是采用上、中、下多方案报价方法来确定最 终报价。这个报价的决策过程是提高标价竞争力必不可少的 重要环节，应予以坚持，不能草率。 四、规范投标工作程序 按照招投标程序组织投标，才能使整个投标工作有条不 紊地开展，减少工作中的失误，确保投标工作快捷、高质量 地完成。为此，在实际工作中要做到： .认真研究招标文件，吃透招标文件精神。标价一旦报 出，就是对招标文件确实认，已无反悔的余地。尤其是合同 文本条款，中标后须全面履行。对合同商务条款中影响标价的因素，报价时应当重点加以考虑。附有工程量清单的，要 开展详细的工程量复算和核对，这对日后结算很重要。 .制订投标工作计划。包括对报价的要求和时间安排。 严格执行工作计划，确保按时完成报价书的编制，并按规定 时间递交标书。 .认真组织工程投标勘察。包括工程项目具体情况、当 地定额取费、劳务价格、材料供给等市场行情的详细了解。 对