2营销管理标准.docx

营销管理 范围 本标准规定了营销管理活动中的职责、市场调研与预测、销售业务管理、合同评审与管理、营销档案管理报告与记录。 本标准适用于本企业的营销管理工作。 标准性引用文件 如下文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。但凡注日期的引用文件，其随后所有的修改单〔不包括勘误的内容〕或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。但凡不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。 GB/T 1.1 标准化工作导如此 第1局部：标准的结构和编写规如此 中华人民共和国经济合同法 职责 销售部负责市场调研与预测工作，编写销售方案，产品宣传、订货合同以及具体销售业务工作。 主管经理负责对销售管理中的方案审批，合同审核以及具体业务的检查、监视与考核工作。 市场调研与预测管理 管理职能 通过对市场调研与预测，掌握未来一定时期内国内外市场对产品的需求量及变化趋势，从而为企业制订生产方案和经营决策提供资料和依据。 市场调研与预测工作，由销售部负责。根据市场变化情况，及时提供对产品价风格整的建设。 广泛收集商情信息，提高本企业产品的市场占有率。 市场调研的内容方法与程序 调研内容 调查国家有关生产经营的方针、政策、法令。各地重点用户的财政收入情况，各种投资、银行信贷和能源、原材料供给等情况。 调查国内外同行业产品的技术水平、开展趋势。 调查同类产品在市场上的总量，以及本企业产品的市场占有率、地区分布、竞争力，及产品质量、价格水平等情况。 调查用户的购置能力，以及对产品要求、使用、价格等方面意见。 调查同行业厂家的生产能力及活动情况，摸清现有或潜在的竞争对手的情况。 分析判断本企业产品寿命周期所处的阶段，提供升级换代信息。 调研方法 广泛地与同行企业建立信息网络，定期交流产、供销各类信息。 参加产品订货会、展销会、信息交流会，广泛收集产、供、销信息。 收集企业内部销售方面的各种统计报表资料。 通过与客商洽谈交流和派员出访、考察，收集国内外市场信息。 查阅有关文件、报刊、杂志、收听播送、看电视等，了解国内外市场信息。 充分发挥销售人员收集信息的作用，掌握市场信息情况。 建立信息监视和反响系统，并按规定的书面程序，就顾客对产品的使用的满意程序的信息进展分析、整理、说明、验证和报告。 调研程序 调研前的准备：搜集本企业各时期的经营状况资料，明确调查目的和所要解决的主要问题，写出调配提纲，确定调研对象、范围和方法。 深入实际进展调研：根据调研方案，按规定时间到被调查地区调查。 对调查结果进展整理分类，写出调研分析报告，提出建议方案。 调研要求 按市场调研方案，坚持实事求是的原如此，准确、及时地完成调研任务。 根据企业的需要，对经营影响较大的，涉及面较广的作专题调查，每季度进展一次；对影响较大，涉及面不大的单项调查，每月进展一次或两次。 调研内容及结果，必须形成文字材料，报送有关部门，以备查阅。 市场预测内容、方法和程序 预测内容 用户需求量的预测。 产品寿命周期的预测。 市场占有率和覆盖率的预测。 方案经济效益的预测。 技术开展的预测。 预测方法 经验判断法：根据以往经验进展推理预测；召集有经验的产品销售员共同商讨预测。 数字分析法：可采用外推法和因果分析法进展。 典型调查法。 预测程序 确定预测的目的、对象、时间。 选择预测方法。 进展计算和测算。 分析预测误差，对预测结果进展修订。 提出预测报告，上报办公室。 进展跟踪验证。 预测要求 预测以定量分析和定性分析相结合，依据要充足，数据要可靠。 对各类产品的寿命周期及市场占有状况的预测，每年进展一次，并分别报送有关领导、供销人员参考。 对用户需求趋势及销售开展形势，每季度要 进展一次预测，预测结果报办公室。 销售业务管理 管理职能 销售业务由主管供销的副总负责领导。 产品销售工作的具体业务，由供销部负责。其主要内容有： 负责编制产品销售方案，并认真组织实施； 搞好产品的宣传、订货与发运工作； 进展市场调查与预测，掌握市场变化，开拓市场，加速企业资金的周转，提高企业竞争力； 管好成品仓库，做到定期清点，保持帐物一致；按时统计上报产品销售的各种报表； 搞好产品售后效劳活动，收集用户反响，发现问题及时处理； 掌握市场行情，搞好预测、编制产品销售方案的有力措施，认真做好产品销售分析，确保销售方案按时完成。 销售方案编制的原如此 认真贯彻国家有关方针、政策规定。 根据市场需求与企业生产经营的方针目标要求，使企业取得最优经济效益。 坚持从大局出发，以长远目标为准如此，先国外，后国内，先重点，后一般的原如此。 销售方案的分类与内容 方案分类 a)按时间可分为：年度销售方案、季度销售方案、月份销售方案。 b)按运输方式可分为：发运方案和自提方案。 方案的内容 编制销售方案