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如何了解家纺顾客需求 家纺用品购买者三种情况 ROPE技巧掌握顾客需求 第六十三页，共一百零六页。 ——家纺用品购买者三种情况 第一种 主动购买在特定场合中使用 第二种 主动购买作为日常生活必需品 第三种 被动添置或被动接受 第六十四页，共一百零六页。 第一种对促销、价格、时间的敏感性不高，对色彩、款式、质量功能的关注度最高，是最大的利基市场和主力消费人群。而这部分人群在乔迁、结婚这两种情况准备时间长，购买心理非常挑剔，个人主导倾向最强！ 第二种和第三种对促销的敏感性高，对款式、功能、色彩、布料、情趣的关注度最高，主要是家装后购买和厂家主导的强势促销行为。 第六十五页，共一百零六页。 ——ROPE技巧掌握顾客需求 运用ROPE技巧掌握顾客需要 →调查研究（Research） →细心观察（Observe） →引导提问（Problem） →扩大成果（Expand） 第六十六页，共一百零六页。 1、调查研究（Research） 市场调查时调查研究的最常用方法，内容包括： 背景分析 调研问题的明确 调研方案设计 现场收集信息 信息处理分析 报告形成、提交 总结反馈 第六十七页，共一百零六页。 2、细心观察（Observe） 专卖店导购人员用的最多的方法就是细心观察。 当顾客走进柜台时，能猜出他需要什么商品，这样就可以直接向顾客推荐这个商品了。猜测顾客需要的商品一般要通过细心的观察，积累工作经验。细心观察、积累经验确实能在一定程度上了解顾客需求。 第六十八页，共一百零六页。 3、引导提问（Problem） →提问是销售的好方法 →提问能让对方参与的更多 →了解对方的兴趣与欲望 →探明对方的思想与感情 →消除对方的担心与顾虑 第六十九页，共一百零六页。 4、扩大成果（Expand） 在了解了顾客的需求之后则需要更进一步扩大成果 主动沟通告诉他们你会照顾他们的利益 积极行动，看护他们的利益 持续不断的强化和加深与他们的关系 持续不断地提供你的最佳的服务和价值 在他们购买的商品价值之外，让客户感受到价值和安心 第七十页，共一百零六页。 ——如何介绍产品 营造消费“场”效应 场是一种氛围的营造，在场中让消费者与我们产生心理共振。 激发顾客对产品的兴趣 这是实现推销目的的关键 第七十一页，共一百零六页。 进行产品解说的密决 介绍产品的五大技巧 介绍产品的方法 介绍产品时应注意的问题 第七十二页，共一百零六页。 （一）进行产品解说的密决 在导购过程中，当导购人员面对陌生的顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘决。要是你掌握了这些秘决，你的产品推销起来肯定会顺利，因为“好的开始是成功的一半。 第七十三页，共一百零六页。 要做好产品解说，必须把握下面这两条秘决 一是要多强调产品价值而少谈价格； 而是要多做示范而别光说不练。 第七十四页，共一百零六页。 ⑴强调产品的性价比 强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。 现在导购这些行业发展的很快，所以导购的产品也越来越多，市场上其它同类型的产品也很多。人们的生活水平越来越高，价格已经不再是顾客考虑的唯一因素，品质才是更重要的。 第七十五页，共一百零六页。 ⑵多做产品使用展示 在家纺产品导购过程中，多做展示是非常重要的。俗话说得好，“百闻不如一见”。导购人员向顾客推荐的产品，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时就得当场示范了。 第七十六页，共一百零六页。 （二）介绍产品的五大技巧 1、让顾客亲身感受 尽量让顾客参与进来，让顾客多体验，如果他们不参与，那么他们始终会站在立面，心理会设防。 让顾客真正相信产品对他的好处，最好发的方法是让他们看到、听到、嗅到、感觉到以及体验到产品或是服务将会给予他们最想要的东西，这种感觉越深刻，决定购买的速度越快。 第七十七页，共一百零六页。 2、语言运用要简洁明了 顾客对过于理论化得问题没有兴趣，如产品的制造过程、基本原理、产品结构等因素，导购员需要分析的是产品的功能、差异点、质量、使用、售后服务保证、价格比较等因素。 导购员应用简单的方式让顾客能够快速、明了其所关心的产品的一切特性。切记，不要将简单的事情复杂化。 第七十八页，共一百零六页。 3、善于用生动形象的比喻或语言来表现产品的优点 导购员介绍产品时尽量用生动形象的语句来表述同时让顾客不停的触摸产品、去感受产品，这种方式容易使顾客产生联想和购买欲望，更有利于达成销售。 第七十九页，共一百零六页。 4、正视产品缺点 常言道：有一利必有一弊，反之有一弊也必有一利。当我们遇到客户问到产品的弱点是，首先，不要回避问题，也不要去和客户争执。正面承认自己产品存在的弱点。 第八十