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影 响 力 第一页，共二十四页。 情景一： 情景介绍：一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝， 现正值旅游旺季，商店里顾客盈门，而且这些绿松石 珠宝物超所值，可却怎么也卖不出去。 你能帮老板支招吗？ 第二页，共二十四页。 答案： 将情景一中的绿松石珠宝的售价提升2倍，这些珠宝被一抢而空。 昂贵=优质 第三页，共二十四页。 为什么我们会被一击就中？ WHY 影响力武器 第四页，共二十四页。 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 短缺 权威 影响力武器 1 2 3 4 5 6 第五页，共二十四页。 影响力武器：互惠 当你收到了礼物，你会怎么做？ 第六页，共二十四页。 影响力武器：互惠 我们每个人都被告知要遵守这一原理 遵循这个原理就会得到社会的认可 不遵守这个原理，会被贴上忘恩负义、背信弃义的标签 互惠原理 第七页，共二十四页。 影响力武器：互惠 免费试用 安利公司的“霸格” 你能列举一些例子吗？ 互惠原理 应用 第八页，共二十四页。 影响力武器：互惠 互惠原理 本质 接受 负债感 回报 责任感 第九页，共二十四页。 影响力武器：互惠原理的另一种表现形式 5元/张 1元/块 VS 第十页，共二十四页。 影响力武器：互惠原理的另一种表现形式 互惠 类似的行为回报 让步 义务作出让步 对方 我们 当要求由大 小 拒绝 顺从 拒绝—退让策略 第十一页，共二十四页。 影响力武器：拒绝—退让策略 先提出大的被拒绝的请求 再提出小一些的真正感 兴趣的请求 要让被请求者感到这是一种让步 关键 第十二页，共二十四页。 影响力武器：拒绝—退让策略运用 先提出极端要求，然后慢慢让步 先看昂贵的，后看便宜的 目标不是销售，而是获取推荐名单 第十三页，共二十四页。 影响力武器：如何保护自己 分辩恩惠是真心还是别有用心 不要激活 互惠原理 将最初的行为不作为礼物恩惠，而是一种推销手段 第十四页，共二十四页。 影响力武器：互惠原理在工作中的运用 超越客户期望的服务 友善的态度 快捷的服务流程 恩惠 再次购买 推荐购买 第十五页，共二十四页。 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 短缺 权威 影响力武器 1 2 3 4 5 6 第十六页，共二十四页。 影响力武器：承诺和一致 如何防止客户在15天的反悔期退货？ 第十七页，共二十四页。