国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第7章谈判力.pptVIP

第七章 力量和谈判力 力量是一种社会现象, 它赋予了人们对其他人或事物的控制力. 力量的存在要求有相互联系和相互作用. 谈判力是谈判员拥有的一种能力，依靠这种能力谈判员可以控制和影响另一方的决策，还可以解决争端和达到谈判的设定目标 谈判力的来源 市场的情况: 分析认清此市场是买方市场还是卖方市场, 价格 市场份额 : 通过零售渠道推销产品的两大策略, 推出和拉进 信息: 信息的一种功能就是增加讨价还价的力量 时间: 在以持续生产为基础的产业中, 例如化工厂或汽车制造厂 公司的规模和组织结构: 拥有很大能量的大买主或卖主, 或独特产品的卖方 声誉: 从两方面影响谈判: 更容易获得潜在贸易伙伴, 避免在信誉方面冒很大风险 产品生命周期理论: 产品经历成长，成熟，饱和和衰退四个阶段 影响谈判力变化的因素 力量三要素的关系 P(A～B)= MB × DB:A/SB － MA × DA:B/SA P(A～B) ~ A 相对于 B 的力量 (A = 自己, B = 对方) MB ~ B 对达成由 A 控制的目标的渴望程度 MA ~ A 对达成由 B 控制的目标的渴望程度 DB:A ~ B 为达到目标对 A 的依赖程度 DA:B ~ A 为达到目标对 B 的依赖程度 SB ~ B 所要达成目标的替代情况 SA ~ A 所要达成目标的替代情况 对获得利益的渴望程度