销售管理课件201712 第3章设计促销方案.pptVIP

第三章 设计促销方案 第一节 促销沟通理论 第二节 销售促进决策 第三节 销售促进策略 引例 屈臣氏促销到底用了哪些招数 第一节 促销沟通理论 促销是指企业向目标客户传递产品信息,促使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动。 一、沟通过程模式 市场营销人员需要了解沟通是如何进行的。多年来逐渐形成的有9个要素的沟通模式，揭示了市场营销沟通过程。 9个沟通要素中，发送者与接收者表示沟通主要参与者；信息和媒体表示沟通的主要工具；编码、解码、反应和反馈表示沟通的主要职能；噪音表示沟通系统中的噪音。 第一节 促销沟通理论 二、沟通过程决策 一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策： 1、确定沟通对象 2、决定传播目标 3、设计沟通信息 4、选择沟通渠道 5、建立反馈系统 第一节 促销沟通理论 三、促销的基本方式 1、人员销售 2、广告 3、销售促进 4、公共宣传 5、直复营销 第一节 促销沟通理论 第二节 销售促进决策 销售促进源于英文Sales Promotion，它是构成促销组合的一个重要因素。 销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 一、销售促进的特征 1、非连续性 2、形式多样 3、即期效应 第二节 销售促进决策 第二节 销售促进决策 二、销售促进决策的内容 1、确定销售促进目标 2、选择销售促进工具 3、制定销售促进方案 4、实验、实施和控制销售促进方案 5、评估销售促进结果 归纳为10类： 1、赠送优待券 赠送优待券是指企业向顾客用邮寄、放在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券，持券人可以凭此优待券在购买某种商品时免付一定金额的费用。 （1）零售商型优待券 （2）厂商型优待券 第三节 销售促进策略 2、折价优待 折价优待是指企业在一定时期内将商品售价降低一定幅度，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。 （1）标签上的运用 （2）软质包装上的运用 （3）套袋式包装上的运用 （4）买一赠一时的运用 第三节 销售促进策略 3、集点优待 集点优待，又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。 第三节 销售促进策略 4、退费优待 退费优待是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。 （1）单一商品购买优待 （2）同一商品重复购买优待 （3）同一厂商多种产品购买优待 （4）相关性商品购买优待 第三节 销售促进策略 5、竞赛与抽奖 竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。 第三节 销售促进策略 6、赠送样品 将产品免费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。 （1）直接邮寄 （2）逐户分送 （3）定点分送 （4）联合或选择分送 （5）媒体分送 （6）凭优待券兑换 （7）入包装分送 第三节 销售促进策略