现代推销学 第4章 推销方格理论.pptVIP

张雁白 陈焕明 刘文艳 设计 * * * * 第四章 推销方格理论 石家庄经济学院精品课程 《现代推销学》课程组 第一节? 推销方格理论 一、推销方格的由来 推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。 罗伯特·布莱克 这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。 一、推销方格（见下图——推销方格图） 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型 9，9型 5，5型 1，1型 9，1型 对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度 1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。 二、推销方格理论分析 1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。 5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。 9，9型推销员，也称为“解决问题”型 （Problem solving oriented）推销员。 这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。 第二节 顾客方格理论 对 9 销 8 售 7 人 员 6 的 5 关 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 购 买 的 关 心 程 度 （1，9）软心肠型 （9，9）寻求答案型 （5，5）干练型 （1，1）漠不关心型 （9，1）保守防卫型 1，1型，也称为漠不关心型 （Couldn’t care less）。 持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。 1，9型，也称为软心肠型（Pushover） 持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。 典型顾客类型分析 9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态