销售管理课件201712 第10章评估销售绩效.pptVIP

第十章 评估销售绩效 第一节 销售活动分析 第二节 考评销售业绩 第三节 建立薪酬体系 引例 自助式薪酬概念的提出 一、销售活动分析的程序 1、确定分析目标 2、收集分析资料 3、研究分析内容 4、做出分析结论 5、撰写分析总结 第一节 销售活动分析 二、销售活动分析的方法 1、绝对分析法 （1）与计划资料对比 （2）与前期资料对比 （3）与先进指标对比 2、相对分析法 （1）相对比率分析 （2）构成比率分析 （3）动态比率分析 3、因素替代法 第一节 销售活动分析 三、销售活动分析的内容 1、销售额分析 （1）销售总额分析 （2）地区销售额分析 （3）产品销售额分析 （4）客户销售额分析 2、营销成本分析 （1）分类账费用分析 （2）智能费用分析 （3）细分市场成本分析 3、投资回报率分析 第一节 销售活动分析 四、销售成功的一般规律 1、产品适销对路 2、预见客户需求 3、销售人员能力强、素质高 4、在销售过程中采取的策略措施得当 第一节 销售活动分析 五、销售失败的常见原因 1、销售方面的原因 2、客户方面的原因 六、销售总结报告 1、取得的成绩 2、存在的问题 3、原因分析 4、改进措施 第一节 销售活动分析 第二节 考评销售业绩 收集考评资料 建立绩效标准 选择考评方法 进行具体考评 销售人员的业绩考评分为四步： 一、收集考评资料 资料的来源主要有： 销售人员销售报告 企业销售记录 客户的意见 企业内部其他员工 的意见 第二节 考评销售业绩 二、建立绩效标准 建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较。 第二节 考评销售业绩 三、选择考评方法 横向比较法 纵向分析法 尺度考评法 第二节 考评销售业绩 1、横向比较法 这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。 2、纵向分析法 这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法。 3、尺度考评法 这是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。 第二节 考评销售业绩 四、进行具体考核 销售人员日报表 销售效率月报表 销售效率计算表 销售效率直观图 第二节 考评销售业绩 第三节 建立薪酬体系 一、建立销售人员薪酬制度 1、建立薪酬制度的原则 （1） 现实性原则 （2）灵活性原则 （3）激励性原则 （4）吸引性原则 （5）稳定性原则 （6）相称性原则 2、建立薪酬制度的程序 建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为以下五个步骤： (1)详细说明制度必须达成的目标； (2)确定所需薪酬的水准； (3)选择适当的薪酬方式； (4)试验此项制度； (5)准备实施此项制度 第三节 建立薪酬体系 二、确定薪酬水准 1、确定薪酬水准应考虑的因素 (1)企业的特征 (2)公司的经营政策和目标 (3)财务及成本方面的考虑 (4)行政方面的考虑 (5)管理方面的考虑 (6)其他因素 第三节 建立薪酬体系 2、确定薪酬水准的直接依据 (1)工作评价 (2)同行业水准 (3)企业内其他工作的薪酬 第三节 建立薪酬体系 三、薪酬制度的种类 1、纯薪金制度 无论销售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，即一般所谓的计时制。 2、纯提成制度 此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予提成。 第三节 建立薪酬体系