《营销渠道管理概论》配套教学课件.pptVIP

* * * * * * * 快餐店模式 * * * * * * * 渠道激励的方法 相互交流方面的激励 工作、计划、关系方面的激励 扶助方面的激励 向渠道成员提供本企业的最新产品或服务 对渠道成员出现的困难表示理解 提供管理理念与管理实务方面的支持 向渠道成员展示本企业的中远期发展计划 经常交换经营意见，提供经营建议 提供企业文化建设的经验 定期的高级或中级领导层的私人接触 一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动 提供产品创新建议或产品销售知识 定期的信息交流 承担长期责任（较高的专有资产投入） 提供广告或促销方面的扶持 经常性磋商机制 定期举办渠道成员会议 人员培训 听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见 融资扶持 渠道结构的比较分析——基于激励的视角 蒙牛 直营店 一级经销商 二级经销商 批发市场 奶站，士多店 专营店 连锁超市 相互持股，经销商就是蒙牛分公司 渠道结构的比较分析——基于激励的视角 光明 家乐福 一级经销商 二级经销商 批发市场 奶站，士多店 专营店 连锁超市 一级经销商 一级经销商 第6章 渠道冲突 渠道冲突的类型 垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次的渠道成员之间的利害冲突； 水平渠道冲突：同一层次渠道成员之间的冲突； 多渠道冲突：产生于制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们互相在推销给同一市场时产生竞争。 制造商 欧洲进出口批发商