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谈判技巧 谈判通则 谈判技巧 谈判案例 第一页，共三十八页。 一、谈判通则 谈判原则 谈判准备事项 谈判要点 谈判目标 第二页，共三十八页。 A、谈判原则 双方合作基础 设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目 共同基础优先,对立问题居后 应促使对方注重整体利益 第三页，共三十八页。 A、谈判原则 触角灵活敏感 谈判,说服的本质在于沟通 掌握对方的反应 谈判与心理战 谈判是一种心理战 观察对方为谈判的首要步骤 获取对方的有关资料 洞察对方的方法 第四页，共三十八页。 A、谈判原则 诚意的重要性 辩识对方是否有诚意 诚意并不是必然的 真诚聆听 尽量把讲话减至最低程度 建立协调关系 表现兴趣的态度 简要说明讨论要点,包括主要论点 第五页，共三十八页。 A、谈判原则 尽力了解沟通的意见 分析对方 对准焦点 抑制争论念头 不要臆测 不要立即下判断 做笔记 使用自己的话语查证对方 第六页，共三十八页。 B、谈判准备事项 探查虚实; 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言 第七页，共三十八页。 B、谈判准备事项 确定目标 定位技巧---观察,时机,行动 学习定位 定位的重要性 拟定计划 集中思考 确立谈判方向 计划的本质---目标 建立良