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（2） 阐述艺术 B ? 坦诚相见 不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当透露我方的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。但要注意确保不能因此而处于被动，要有限度的坦诚。 ? 正确使用语言 谈判所使用的语言要简明扼要、具条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题、并注意语音、语调、停顿和重复。 第三十页，共六十二页。 （3） 提问技巧A ?封闭式提问：“您是否认为有必要改进你们的售后服务？” ?开放式提问：“请问您对我们的公司印象如何？” ?婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” ?澄清式提问：“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？” ?探索式提问：“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？” ?借助式提问：“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请你考虑能否把价格再降低一点呢？” 第三十一页，共六十二页。 （3） 提问技巧 B ? 强迫选择式提问： “按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到 3%--5%的佣金，贵方是否同意呢？” ? 引导式提问： “经销这种商品，我方利润已经很少，贵方可否考 虑给予3%的折扣呢？” ? 协商式提问： “您看给我方的折扣定为3%是否妥当？” 不论采用何种方式，都要注意提问的时机、 所提问题的连续性和留出足够的答复时间。 第三十二页，共六十二页。 （4）答复技巧 A ?不要彻底答复对方的提问： 如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。 ?针对提问者的真实心理答复： 若对方问题模棱两可，含糊其词，先得探明其真实心理，然后巧妙作答。以防让其有机可乘。 ?不要确切答复对方的提问： 当对方压价时我方可说：价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。 第三十三页，共六十二页。 （4） 答复技巧 B ? 降低提问者追问的兴致：“这个问题容易解决，不过现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时过早，是不会有什么结果的。” ?让自己获得充分的思考时间：不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间。 ?礼貌地拒绝不值得答复的问题：有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。 ?找借口推延答复：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？” 第三十四页，共六十二页。 （5） 说服技巧 A (1)先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题； (2)用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方； (3)强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度； (4)先谈好的消息，再谈坏的消息； (5)不断强调合同中有利于对方的条款； (6)先听听对方的意见，再适机提出你的意见； 第三十五页，共六十二页。 （5）说服技巧 B (7)精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象； (8)结论应由你明确地提出而不是由对方猜测； (9)多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解； (10)以对方习惯的能够接受的方式和逻辑去说服对方； (11)不要奢望对方一下子接受你的意见和建议，要先有巧妙的铺垫； (12)强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。 第三十六页，共六十二页。 （6）倾听艺术 A 耐心倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。 倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。 因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于洞察对方实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。 第三十七页，共六十二页。 （6）倾听艺术 B 善于倾听能够完整、准确、及时地理解对方谈话的内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能鼓励对方讲话，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出质询，自己也有时间充分分析和理解对方的确切意思。 第三十八页，共六十二页。 （7） 察言观色艺术 A 有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的身体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。如： 眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实； 皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索； 抿嘴并避开对方目光表示心中有秘密不想透露； 手臂交叉放在胸前表示不愿与你接触；