销售管理课件(第4版) 第12章销售人员的考评与报酬.pptVIP

第十二章 销售人员的考评与报酬 ;引导案例;第一节 销售人员的业绩考评 ;;;三、选择考核方法 横向比较法 纵向分析法 尺度考评法 ;1、横向比较法 这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。 2、纵向分析法 这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法。 3、尺度考评法 这是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。 ;四、进行具体考核 ;第二节 销售人员的薪酬制度;2、建立薪酬制度的程序 建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为以下五个步骤： (1)详细说明制度必须达成的目标； (2)确定所需薪酬的水准； (3)选择适当的薪酬方式； (4)试验此项制度； (5)准备实施此项制度;二、薪酬水准的确定 1、确定薪酬水准应考虑的因素 (1)企业的特征 (2)公司的经营政策和目标 (3)财务及成本方面的考虑 (4)行政方面的考虑 (5)管理方面的考虑 (6)其他因素的考虑 ;2、确定薪酬水准的直接根据 (1)工作评价 (2)同行业水准 (3)企业内其他工作薪酬 ;三、薪酬制度的种类 1、纯薪金制度 无论销售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，即一般所谓的计时制。 2、纯佣金制度 此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金。 ;3、薪金加佣金制度 薪金加佣金制度是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累积支付。 4、薪金加奖金制度 运用此项制度，销售员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。 ;5、薪金加佣金再加奖金制度 此项薪酬制度是兼顾了上述方法，利用佣金及奖金，以促进工作的成效。 6、薪金加特别奖励制度 特别奖励就是规定薪酬以外的奖励，即额外给予的奖励。 ;四、选择薪酬制度的方法 在选择时，可以借用经济学的边际效用的观点，即看每增加一元薪酬，销售员同时所增加的销售有多少。 销售管理者也要注意在各种薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企业获得的边际收入情况如何。;五、薪酬制度的实施及考察 1、薪酬制度的实施 一经选定了某一薪酬制??，便应向全体销售人员详细说明，并确保他们明了，以避免产生误解。 2、薪酬制度的考察 (1)销售人员的绩效如何。 (2)预算、销售费用比率及毛利情况。 (3)对客户的影响。 ;思考题;案例讨论