第四购买行为分析.pptxVIP

第四购买行为分析;第一节 消费者购买行为分析;一、消费者购买行为研究;消费者决策得内容;;消费者决策得内容;“刺激－反应”模式;二、影响消费者行为得主要因素;文化因素;文化因素;社会因素;12;社会因素;个人因素 ;家庭生命周期;满巢Ⅲ:由18岁以上尚未独立生活得子女得家庭 家庭消费得主要特点就是家庭得消费中心发生了分化。 空巢Ⅰ: 孩子相继成家,独立生活 经济富裕有储蓄,对旅游、娱乐、自我教育尤感兴趣。 空巢Ⅱ:年老得夫妇,无子女同住,已退休 购买有助于健康、睡眠与消化得医用护理保健产品。 鳏寡Ⅰ:尚在工作 收入仍较可观,但也许会出手房子。 鳏寡Ⅱ:退休 收入锐减,特别需要得到关注、情感与安全保障。 ;心理因素 ;动机;知觉 ;刺激物的特征;学习;信念与态度;三、消费者购买行为类型;复杂得购买行为;化解不协调感得购买行为;寻求多样化购买行为;习惯性购买行为;四??消费者购买决策过程;确认需求;收集信息 ;选择判断 ;某消费者想去旅游;A地价值:0、4*10+0、3*8+0、2*6+0、1*4=8 B地价值:0、4*8+0、3*9+0、2*8+0、1*5=7、8 C地价值:0、4*6+0、3*8+0、2*10+0、1*5=7、3 D地价值:0、4*4+0、3*3+0、2*7+0、1*8=4、7;购买决策;购买决策;购后评价;购后评价;第二节 生产者市场购买行为分析;一、产业市场特征;二、生产者购买决策得参与者;三、产业市场得购买类型 ;修正重购型 为了更好地完成采购任务,修订采购方案,改变产品得规格、型号、价格等条件,或寻求更合适得供应者 供应者面临一种挑战,必须尽力改进供应工作 新得供应者要努力做好争取客户得工作 新购型 产业用户第一次对某种产品或劳务得采购,这就是最复杂得采购业务 对供应者就是最好得竞争机会,尽量提供必要得信息,帮助用户解决疑问,减少顾虑,促成交易。;影响生产者购买决策得因素 ;产业市场购买决策过程;寻求供应商 通过宣传扩大知名度,提高被选中机会 征求建议 善于报价,引起顾客信任 选择供应商 注意了解采购者重视得属性,提出优于竞争者得条件 正式订购 “一揽子合同” 购后评价 随时了解反应,争取用户信任;第三节 政府市场购买行为研究;政府市场 就是指为满足政府维持自身日常运作得需求以及用于公益事业与公众福利等需求而提供劳务与产品得市场。 政府采购 就是将市场竞争机制与财政支出管理有机结合起来,利用商业管理方法来管理政府公共支出得基本手段,目得就是为了执行政府机构得职能。 ;政府采购得特点