商务谈判处理技巧培训课件PPT（可编辑带动画）.ppt

处理僵局的技巧 三、打破现实僵局的技巧 3.等待时机：拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。 （一）拖延战术 一般来说，可分两种情况： 一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货 处理僵局的技巧 （1）态度要诚恳；（2）襟怀要坦白；（3）情义要真诚利用 （二）运用真挚的感情打动对方 （三）运用休会策略 （四）改变谈判议题 （五）调换谈判人员 （六）改变谈判环境 （七）转移话题 （八）寻求第三方案技巧 （九）中止谈判 （十）第三者调解或仲裁 汇报人：XXXX 汇报时间：20XX 商务谈判 谈判处理技巧 汇报人：XXXX 汇报时间：20XX 商务谈判 谈判处理技巧 指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。 谈判僵局 产生僵局的原因 01 避免僵局的发生 02 处理僵局的技巧 03 目录 第一章节 产生僵局的原因 产生僵局的原因 谈判双方角色定位不均等 事人不分 信息沟通的障碍 其他原因 产生僵局的原因 一、谈判双方角色定位不均等 谈判形成一言堂 参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。 谈判一方缄口沉默 主观偏见 滥施压力和圈套 产生僵局的原因 二、事人不分 借口推辞 不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 偏激的感情色彩 总在立场上讨价还价 产生僵局的原因 三、信息沟通的障碍 （一）理解沟通中的障碍 沟通是人与人之间传达思想或交换信息的过程。理解： 沟通主要是通过语言来进行的。 沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思想、观点与态度的交换。 沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响，易造成失真。 产生僵局的原因 三、信息沟通的障碍 （二）沟通中的障碍 1.语言障碍:语言障碍一般表现为： 一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。 举例： 一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。但结果其实并非如此.因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但我并不一定要认同你的意见） 产生僵局的原因 2.环节过多:信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，一般每经过一个中间环节，就要丢失30%的信息。 僵局产生的原因 3.地位差异:信息发送者的层次越高，听众越倾向于接受。 4.表达不明，渠道不畅: 产生僵局的原因 举例1：马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统”，抛锚汽车的司机解释说：“所以你只要用大概每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我的车子。”“做好事”的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着那“助人为乐者”帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发现事情糟了：“助人为乐者”正以时速35公里的速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。 产生僵局的原因 举例2：在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃尔特·科罗恩凯特首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特” 当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃尔特！你好，沃尔特！” 因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水浅” 产生僵局的原因 其他原因 1.心理障碍 2.缺乏必要的策略和技巧 3.外部环境发生变化 4.人员素质低下 第二章节 避免僵局的发生 避免僵局的发生 一、避免僵局形成的态度 （一）要有一个合理的心态 （二）要注意控制和调节情绪 （三）持有欣赏对方的态度 （四）语言适中，语气谦和 二、避免僵局的方法 （一）把人与问题分开 （二）平等地对待对方 （三）不要在立场上讨价还价 （四）提出互利的选择 第三章节 处理僵局的技巧 开前的 自我防护，并告家长书、微信等适