销售目标管理的五步十六法.pptVIP

组织的定义 描述组织中的每一位成员必须去做的工作内容，以达成营业单位的整体目标。 计划、组织与控制 计划、组织与控制 组织的过程 工作内容 建立工作标准 评估记录 在《目标管理》章节详解 计划、组织与控制 在任何状况下都明确应该达到那些目标，并查验自己是否真的达到了这些目标。如未达到，应该如何采取修正的办法，修正主管和团队的行为。 控制的定义 激励体系 也就是“判断赏罚机制”=司法机制 司法机制的低效率必然导致整体组织的低效率。 A：无形的手 可以使单个人或单个组织充满活力 是整个组织充满活力的基础 B：有形的手 必须防止不合理、低成本的“欺骗”行为 必须保护公共利益 是整个组织有序地、长期地充满活力的保证 A、B必须同时使用，“两手都要硬” 亚当.斯密 和 凯恩斯 人性管理学：一切的根源 人性管理学：一切的根源 C： 个人可持续的最大利益只能来自于为他人创造利益的行为中。个人的成本付出与个人的利益所得之间成正比，但总存在时间滞延。 A理论：人性本恶 B理论：制衡 C理论：恶始善终 人性管理学：一切的根源 A理论：激励制度 满足个人最大利益 B理论：公司法制 防止欺骗行为 C理论：公司文化 管理“灰色地带” 人性管理学：一切的根源 组织“空气”、“氧气”、“养分” “空气”中的“氧气” 没有“氧气”或“氧气”含量不足，人会“窒息”。 Ａ理论:你能否“活着” “氧气”含量，不同的人有不同的需求 “空气”中的“养分” 不同的“养分”，不同的“基因”，结出不同的“果实” Ｂ理论，Ｃ理论，决定“寿命” A理论：需要尊重，需要管理，不能漠视 B理论：需要勇气，需要智慧，不能幻想 C理论：需要教育，需要修炼，需要痛苦，需要领悟，不能苛求 人性管理学：一切的根源 我们的问题出在哪里？ C理论 B理论 A理论 没有A、B做基础和前提，苛求C，是反人性的！其结果是可想而知的。 《管理就这么简单》 设立目标，勾画蓝图 创建理解你的团队 授权执行 激励团队 《管理就这么简单》，[美]迈克尔·波特著，哈尔滨出版社2004年5月1日出版 第五.五步：成长试纸 PGPEI P G P E I 问题点 成长点 项目 执行 坚持 态度 能力 行动 结果 结束语 宁愿在斗争中战死 不愿在平安中悄然谋杀 让思考者行动，让行动者思考 如虎添翼 再写传奇 谢谢 销售管理篇 课程大纲： 课 程 前 言 销售主管的工作职责 销售主管的目标管理 销售主管的过程管理 销售主管的会报管理 销售团队的共同准则 课 程 总 结 课 程 前 言 何谓专业化？ 中国人与西方人的思维方式 销售主管的工作职责 招聘与甄选 辅导与训练 计划、组织与控制 团队激励技巧 招聘与甄选 招聘甄选的现状 招聘甄选的原则 招聘甄选的诉求点 招聘甄选的制式化提问 招聘甄选的意义 招聘甄选的误区 不是“我选他”而是“他选我” 基本无淘汰，而以劝说为主 面试随意性强.无流程，无规则 招聘甄选的原则 与成功业务员的特质相同越多越好 做人的品质尤为重要 应参考可塑性与发展潜力 根据团队特征与需要有目的甄选 招聘甄选的诉求点 百折不挠 企图心强 语言流利 应变力强 较需改善生活品质 四.年龄面： 25-45岁为佳 女性尤佳 五.人际面： 周围的人对他信任 拓展人际关系的能力 六.观念面：认同销售 招聘甄选的诉求点 你认为你现在的工作令你满意吗？ 对三年后的生活有什么打算，比如 是否想换房、买车？ ——测试对经济的需求及让其产生危机感 当你遇到挫折和压力的时候，您是 怎么来调整的? ——测试毅力 你周围的人是如何评价您的? ——测试人缘 工作之余，你喜欢做些什么? ——测试人际交往能力 你做过销售吗,您对销售怎么看? ——测试对销售观点 以往您认为自己做得最成功(最得意)的一件事是什么?为什么? ——测试价值观 能否请您介绍一下您的家庭情况?他们支持您做销售吗? ——测试社会及人际资源 招聘甄选的意义 避免精力不必要的浪费 保证团队高效运作 创造良好团队氛围 给新人以“规矩” 辅导与训练 销售主管的角色 有效的辅导方法与技巧 辅导工具的运用 辅导者必备的素质 教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事 销售主管的角色 有效的辅导方法与技巧 确定辅导目标 做好事前准备 安排辅导活动 明确辅导重点 有效的辅导方法与技巧 倾听 反问 回馈 建立共识 向上反映 有效的辅导的特点 适合