销售目标管理流程.pptVIP

5、评估检讨销售目标 A、销售目标进度上报。比如，某企业要求各区域经 理必须于每周一下午17：30前填写本区域的上周《销售周报》，并上报至销售管理部。 B、销售目标总结报告。比如，某企业要求各区域经 理必须于每月7日下午17：30前填写本区域上月 度的《销售月度总结报告》、《区域月度费用实 际执行情况报告》和《本月新增零售终端报 告》，并上报至销售管理部。 C、达成率统计。财务部于每月5日前17：30 前，完成对各区域上月的销售额目标完成 率和累计销售费用率数据的汇总统计。 D、财务检核。比如某企业要求财务部于次月 6日下午17：30前确认上月销售额目标完 成率未达标和累计销售费用额度超标的区 域名单，标明其目标完成率和销售费用 率，并传至销售管理部。 E、销售目标评估。比如某企业销售管理部 根据财务提供的销售数据和区域经理上 报的总结报告，对区域的上月目标完成 情况进行评估，如果各区域上月所辖经 销商某品项实际库存严重超出规定的库 存限额，则库存超出部分不计入区域上 月的销售额。 讨论：销售目标达不成的因素有哪些？ 1、目标设定不科学　 2、薪酬设计不合理 3、过程管理无跟踪 4、培训机制不健全　 5、营销执行无打造 6、考核销售目标??? A、达成率考核。比如某企业规定：销售目标完成率 未达成70%，第一月，扣薪10%，连续两个月， 降薪一级，连续三个月，降薪二级，连续四个 月，降职一级，连续五个月，则予以免职。 B、费用率考核。比如某企业规定：累计销售费用超 过额度的10%，第一个月，扣薪10%，连续两个 月，降薪一级，连续三个月，降薪二级，连续四 个月，降薪三级，连续五个月，降职一级，如费 用超标严重，则予以免职。 C、销售目标完成率超标考核：比如，某企业规 定：如果连续两个季度累计销售目标达成率超过 130%，则提薪一级，如果年度累计销售目标达成 率超过130%,则提薪二级。 D、销售管理部根据对各区域的评估结果，于次月8日前 对目标完成率未达成70%或下季度8日前，对累计销 售费用额度超标的责任人做出扣薪、降薪、降职或 辞退的处理决定，并报营销总经理批准。 E、销售管理部根据营销总经理的审批意见， 以公司文件的形式公布对有关责任人的处 理决定，并将决定传给被处罚责任人，并 报营销总经理批准。 F、财务部根据销售管理部的文件，具体处理 被处罚责任人的扣薪、降薪事宜，人力资 源部根据销售管理部的文件，具体处理被 处罚责任人的降职、辞退事宜。 总结： 本讲主要内容： 1、销售目标管理流程。 2、销售目标管理步骤： A、确定销售目标； B、分解销售目标； C、签订目标分解责任书； D、审核审批销售目标； E、评估检讨销售目标； F、销售目标考核。 第四讲 销售目标管理的时间进度管理 以某啤酒集团的进度管理为例来说明销售目标制 定时间、销售目标协调时间和销售目标实施控制 时间和销售目标管理全过程时间四个方面时间的 管理。 总结： 1、每月30日前确定销售目标。 2、每月2日前协调销售目标。 3、实施周跟踪和日点检。 4、贯彻3E管理模式。? 第五讲 如何制定出理想的销售目标？ ? 提问：你是如何制定销售目标的？ 千斤重担万人挑，人人头上有指标 一、销售经理制定销售目标七步骤 第一步，理解公司的整体销售目标是什么。 第二步，制定符合SMART原则的销售目标。 第三步，检验销售目标是否与企业预期目标一致。 第四步，确认可能碰到的问题，以及完成销售目 标所需的资源。 2