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计划性拜访活动 请针对计划性拜访中的每一步骤,分别列出2项你会为客户做的事情。 检查户外广告 向客户打招呼 检查货架,冰箱及整箱陈列 检查存货 清洁 检查户内广告 致谢/结束拜访 产品生动化 定义: 透过人为力量,产品生动,有生命吸引人。 应有的态度 自己 他人 接受 真挚兴趣 自尊 尊重 自信 乐助 自我导向 谅解/了解 购买者的心态: 人不会因为一件产品本身是好东西,就买下它 他们买的是产品可以带给他们的好处 因此,我们跟顾客谈话时挂在嘴边的是我们产品,可 以带给他们的好处,而不是产品本身的事实 顾客如何来评价我们 我们的外表 我们说什么 我们做什么 我们怎么说 我们怎么做 产品生动化与促销 目的： 产品的行动化是什么 产品生动化的基本条件及要求 设备的搭配对产品生动化的重要性 消费者在什么促销下最有效 促销活动手段与方法 生动化要点 产品生动化是销售代表工作中，不可分割的一部分 产品生动化是当销售代表离开了顾客的店之后，继 续进行的销售方式 应付客户的抱怨 目的 客户抱怨的主要目的 为什么我们要应付每一个抱怨 应付及解决客户抱怨的分别 应付客户抱怨时，应保持及表现的态度 抱怨两大主因 客户对我们的产品或服务不满意 客户只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不听话等，这 些与你完全无关的事 最近接到的抱怨 促销小姐来抱怨 价位 价位的问题 促销品 送货服务 产品不好卖 促销品少要东西 资源长久持续 送货不及时 产品质量 没有及时更换 化解抱怨的方法（A） 尊敬： 向你抱怨的人虽然你不见得苟同他的意见。 洗耳恭听：不要打岔,千万不可以解释你的立场,让对方 畅所欲言,以 求谅解。 表示赞赏：谢谢这个人与你分享他的不满,毕竟,他可以 直接去找你的 上司,或是以后都不跟你订货。 表示同情或道歉：如果事实上是你的错的话,记着, 公司就是你,你就 是公司,在客户眼里,你百分之一百代表公司,千万 不可以推卸责任,说是经销商,或是公司其他部门的 错,要勇于说对不起.客户虽然可能金钱上没有损失, 但是时间上损失,或是因为这件事所经历的不便。 如何挖角优秀销售人员？ 了解对方的工作价值观 了解对方现在的工作情况 哪里比较满意，哪里不太满意 他迫切需要哪些方面改变 我们能给他什么 让他感觉到你值得信赖 如何激励销售人员－带业务团队的核心关键 痛苦与快乐 生命线激励 两杯水激励 梦想激励 目标激励 如何留住吸引优秀业务员 4 3 3原理 给别人他所要的他就给你所要的.人才要什么 发展远景 高收入 成长机会 独档一面机会 跟人才在一起 归属感 赞美、肯定感谢 好的工作环境 季奖金、年奖金 荣誉感 4 3 3原理 给别人他所要的他就给你所要的.人才要什么 如何凝聚团队向心力 真心才能挽取人心，以心挽心 用不自私行为获得自私结果 以关心的角度来领团体，关心生活及家人 以帮助他得到他想要的结果，来获得你要的结果。以他为重他就会以你为重，以真心希望他过得好 恩威并重，重奖重罚 成功会议技巧 制造积极向上，全民参与的气氛 调整座位坐姿，先肯定，鼓励，报告好消息 分享成功经验 解决工作疑难 教方法技巧 目标确认及进度 奖励奖金，那里好那里还可以更好 少批评多鼓励，多正面少负面，多积极少消极，多宣布好消息少传播坏消息，不好的私下沟通处理 销售过程中销的是什么? 销? 自已 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 让自已看起来像个好产品 产品与