销售人员的第一本书.ppt

? 6、为产品建立市场定位 如果你正在寻找市场利基，千万记住： 任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱罢了 锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道 第十八页，共五十四页。 ? 7、不能完全依赖广告 当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不费功夫地敲定合约了 你不但要设法了解客户真正的需求，并且要尽可能满足他们的要求，生意才能顺利成交 第十九页，共五十四页。 ? 8、构建一份潜力客户名单 锁定富有潜力的顾客（或称为“销售探勘”）和探勘金矿其实差不多 你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客 客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源 要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行 第二十页，共五十四页。 ? 9、知己知彼，百战百胜 在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户？ 你和竞争对手分别占有那些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？ 第二十一页，共五十四页。 ? 10、锁定潜力客户 该如何列出具有潜力的客户名单呢？ 特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友等 多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错 第二十二页，共五十四页。 ? 11、如何获得客户推荐？ 不管你打电话的技巧多么高明 不管你在潜力客户身上下了多少功夫 不管你的商品和服务多么棒 这一切全比不上别人的推荐来的有效 第二十三页，共五十四页。 ? 12、排出顾客的优先顺序 名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单上密密麻麻 要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每一个人都亲自去拜访吗？ 时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧 第二十四页，共五十四页。 ? 13、鼓起勇气，打出陌生电话 陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序 你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样 抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助 第二十五页，共五十四页。 ? 14、找对人是销售第一要务 销售的基本原则： 只和当家作主的客户打交道 如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌 如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一个好的印象 第二十六页，共五十四页。 ? 15、如何寻访当家作主的人？ 想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话 当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起 个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你一些概念 当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感 第二十七页，共五十四页。 ? 16、打开深锁的企业大门 能否与当家作主的人会面，守门人是个关键 想办法说服他，让他变成你的盟友 抛出他难以回答的问题 第二十八页，共五十四页。 ? 17、与当家作主的人第一次接触 一通成功电话的秘诀： 要先问侯对方 要提到对客户的一些情况的关注 再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品 同时注意顾客的反应，征询他的许可 并以简洁的话语自我推销 最后再约时间见面 第二十九页，共五十四页。 ? 18、如何约定见面时间 电话约定：利用选择式问题来约定时间 利用邮件等方式和客户约定会面时间 以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨空与你见面 第三十页，共五十四页。 ? 19、营造第一印象 在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误 你有 第一个第一印象， 第二个第一印象， 第三个第一印象…… 第三十一页，共五十四页。 ? 20、拜访前的严谨规划 别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来 你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解越多越好 第三十二页，共五十四页。 ? 21、当你踏入客户之门 穿着合宜 抬头挺胸 微笑 握手 你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象 第三十三页，共五十四页。 ? 22、专心聆听，技巧发问 聆听与发问是两个密不可分的过程…… 别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的真正需求 技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的 第三十四页，共五十四页。 ? 23、提问的形式与时机 销售人员所提问题的形式依需要而异 有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问题，义务性问题等等 你必须在介绍产品的过程中见机行事 第三十五页，共五十四页。 ? 24、回应客户的问题 别以为只有你会提出问题 客户发问，就好比丢给你一只刺猬 接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还 第三十六