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会计学 1 中国人寿客户市场需求细分 课程大纲 客户市场细分的目的 1 ü 寿险客户市场主要分类依据 客户市场分类需求分析 4 客户市场需求分析运用 第1页/共21页 客户市场细分的目的 市场竞争的需要 自我经营的需要 第2页/共21页 客户市场细分的依据 第3页/共21页 课程大纲 客户市场细分的目的 1 ü 寿险客户市场主要分类依据 客户市场分类需求分析 4 客户市场需求分析运用 第4页/共21页 寿险客户市场主要分类依据 分类依据 Text in here 经济收入 教育程度 第5页/共21页 客户分类标准 单身时代 两人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 第6页/共21页 课程大纲 客户市场细分的目的 1 ü 寿险客户市场主要分类依据 客户市场分类需求分析 4 客户市场需求分析运用 第7页/共21页 持续的销售循环 满足需求 经营需求 引领需求 满足需求 经营需求 引领需求 发现需求 发现需求 第8页/共21页 客户市场分类需求分析 单身时代 时间：参加工作至结婚时期，4—8年。 收入水平：收入低，但增长速度较快。 财务开支：日常开支为主，没有大额支出 保障需求：无家庭负担，保障需求低。 理财目标：以积累组建家庭资金和创业基金为主。 第9页/共21页 客户市场分类需求分析 两人世界 时间：结婚到新生儿出生时期，1—3年。 收入水平：收入水平有所提高，有一定的家庭财产。 财务开支：购房、家庭建设等大额支出。 保障需求：家庭形成，保险保障需求中等。 理财目标：以合理安排家庭建设各项开支为主。 第10页/共21页 客户市场分类需求分析 三口之家 时间：小孩出生到上大学，15—20年。 收入水平：个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加。 财务开支：子女教育、医疗保健、购房还贷等。 保障需求：家庭负担增加，保障需求高。 理财目标：以实现家庭资产的快速增长、积累养老金、教育准备金为主。 第11页/共21页 客户市场分类需求分析 成熟家庭 时间：子女参加工作到退休期间，10--15年。 收入水平：个人收入稳定在教高水平。 财务开支：子女创业基金和医疗保健等费用教大。 保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险费用教高。 理财目标：以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标。 第12页/共21页 客户市场分类需求分析 退休生活 时间：退休以后。 收入水平：收入较低，家庭财产逐渐减少。 财务开支：医疗费用、保健费用、生活费用补充。 保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险等为主。 理财目标：以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支。 第13页/共21页 课程大纲 客户市场细分的目的 1 ü 寿险客户市场主要分类依据 客户市场分类需求分析 4 客户市场需求分析运用 第14页/共21页 客户市场分类需求分析运用—收集资料 五个步骤 获得事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 找出保费预算 获取转介绍名单 第15页/共21页 客户市场需求分析运用—收集资料 第16页/共21页 客户市场需求分析运用---方案设计 单一需求还是复合需求 计划书是要详尽的还是简要的 单一产品还是复合产品 方案设计三大因素 第17页/共21页 客户市场需求分析运用---方案设计 1 2 3 客户需求原则 合理交费原则 客户利益最大化原则 方案设计三大原则 第18页/共21页 互联网销售支持系统 第19页/共21页 第20页/共21页