《销售管理》PPT课件.ppt

9.2　销售人员绩效考评的程序 9.2.1　收集考评资料 1.销售人员的销售报告 销售人员的销售报告分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两大类。 2.企业销售记录 企业内部的有关销售记录，如顾客记录、区域销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售人员的重要资料。 3.顾客意见 收集顾客意见的途径有两方面：一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查。 4.内部员工的意见 主要来自营销经理、销售经理或者其他有关人员，销售人员之间的建议也可以作为参考内容之一。这些资料可以提供一些有关销售人员的合作态度和人际关系技能方面的信息。 9.2.2　建立绩效标准 1.客观性绩效标准： （1）销售量。 （2）毛利。 （3）订单的数量和订单平均规模。 （4）平均每天访问顾客的次数 （5）平均访问成功率。 （6）直接销售成本。 （7）路线效率。 2.主观绩效标准 ： （1）销售技巧标准，包括发现卖点、产品知识、倾听技巧、获得客户参与、克服客户异议、达成交易等。 （2）销售区域管理标准，包括销售计划、销售记录、客户服务、客户信息的收集与跟踪等。 （3）个人特点，包括工作态度、人际关系、团队精神、自我提高等。 9.2.3　选择考评方法 1.横向比较法 这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完成的销售额进行对