课件推销技巧与商务谈判（项目三）.pptxVIP

客户开发 知识目标 掌握寻找客户的准则 学会寻找客户的方法和审查客户资格的方法 能力目标 具备独立收集资料、判断潜在客户的能力 具备审查判断客户资格的能力 素质目标 有助于锻炼学生的忍耐能力 有助于培养学生的慎独精神和团队合作精神 有助于培养学生的职业洞察力 黄新宇计划去拜访无锡的六家工业公司，其中的四家公司还未等他开始正式的推销，就一口咬定其对空压机不感兴趣。因此，黄新宇认为即使再努力，也不会有什么结果。于是他就把这四家公司从潜在客户的名单上除名了，而把推销的重点集中在另两家公司。在与这两家公司洽谈时，他向客户详细介绍了所推销的产品。经理向黄新宇对两家公司的推销洽谈获得成功表示祝贺，但同时对他轻易地放弃另外四家公司进行了批评。 思考：经理的做法对吗？如果你是黄新宇，你该怎么办？ 【案例导入】 任务一 寻找客户 一、寻找潜在客户的原因 推销过程的起跑线：寻找潜在客户 潜在客户的评估法则：80：20法则 顾客的需求与期望是什么？ 对顾客而言，什么是最重要的这些需求与期望能满足多少？ 竞争者能满足多少？ 任务一 寻找客户 二、寻找潜在客户的方法 挨门挨户访问法 中心开花寻找法 资料查阅寻找法 连锁介绍寻找法 推销信息员法 市场咨询法 市场咨询法 电话寻找法 任务一 寻找客户 二、寻找潜在客户的方法 挨门挨户访问法 中心开花寻找法 市场咨询法 继店