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人员销售的技巧 （三）提问的技巧 提问是销售人员发掘和收集信息的主要方法。在推销实践中，提问方法 划分为两类，即中和式提问和肯定式提问。 1、中和式提问。 中和式提问属于广泛性的发问，多采用特殊疑问句，如什么、怎么样、哪里、多 少等疑问词。例如： · 您还需要其他资料吗？ · 我们要为您准备多少间房间呢？ · 您的理想价格是多少？ · 您喜欢在哪儿用早餐？ 中和式提问有利于收集更多的信息，不至于给会谈造成尴尬紧张的局 面。另外，中和式提问对于捕捉关键信息具有一定风险。 第十八页，共三十九页。 人员销售的技巧 2、肯定式提问。 肯定式提问属于具体性的发问，以一般疑问句为主，也就是“是”或“不是”的简单 问话，常用的疑问词有：是吗、对不对、会不会、或者……或者、如果……那么 等。例如： · 您需要一个单人间，是吗？ · 看来您已经接受了这个价格，对不对？ · 您喜欢咖啡还是茶？ · 这间客房会不会离电梯太远？ 使用肯定式提问很容易得到顾客明确的回答，能够迅速抓住有价值的信息。但是肯定式提 问的不足之处是回答面不够广，信息量有限。 在访谈前期多应用中和性的问题，制造积极的谈话气氛，向顾客收集更多的信息。在谈话 结束时，则要利用肯定式提问来收尾，总结和确认商谈的要点。 第十九页，共三十九页。 人员销售的技巧 （四）呈现的技巧 1、呈现的实质。 呈现是指推销过程中向顾客介绍酒店产