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创造机遇 增加价值 ——追加销售（四）后线宣导材料 核保部 2005年1月 第一页，共十六页。 目录 追加销售的定义 追加销售方案详细介绍 追加销售作业规则 追加销售后援作业指南 第二页，共十六页。 追加销售的定义 作为后援支持前线的一项重要举措，追加销售活动的目的就是为业务员提供更多的机会、为前线销售营造热烈的氛围，为客户提供更加全面的保障。 通过事前核保及目标客户选择，帮助业务人员对最可能承保的现有客户推荐合适的产品并完成销售。通过追加销售，可以培养业务人员良好的销售习惯，即从客户实际需求出发，利用与客户的接触点帮助客户弥补保障的不足；通过追加销售，可以使客户感受到平安对客户需求的关注以及服务意识，从而促进品牌的提升。 第三页，共十六页。 追加销售的目的和意义（续） 我们的目标——以服务促销售 后援支持前线，服务支持销售 改善销售流程，加强系统支持 队伍信心增强，市场品牌巩固 提升管理平台 降低运营成本 扩大保费规模 依托总体方案，融合本地规划 培养销售习惯，强化服务意识 增加促成机会，提升销售业绩 开拓展业模式 提升市场认同 促进任务达成 公 司 机 构 第四页，共十六页。 追加销售方案详细介绍 业务员在提交新契约投保件后，系统除完成正常的核保和承保操作外，还对符合附加险追加条件的保单提供新增附加险的推荐函（保证可保），业务员可在送单时，向客户出示公司推荐函，建议客户新增附约。 函件以公司名义发出，祝贺保单承保并提出新增建议，协助促成 该函件属于推荐追加函，客户可自行选择是否追加，公司不做回销要求 凭该函件在保全做新增附约（简易处理） 函件有效期达30天，在此时间内可随时办理 该附险追加不影响原保单的正常处理 系统控制追加推荐函只打印给二级机构（全部）和三级机构（本部）的业务员 新契约附险追加方案 第五页，共十六页。 契约部 业务员 客户 客服柜面 操作生成附 险追加数据 打印《附险 追加推荐函》 打印保单 业务员递送保 单和《附险追 加推荐函》 函件有效期内 申请新增附约 业务员代办 柜面办理保全 新增附约 客户立刻 同意新增 附约 Y N 业务员代办 追加销售方案详细介绍（续） 第六页，共十六页。 追加销售方案详细介绍（续） 一般筛选条件 保单为自核通过； 有效保单、投保单已附加相应险种（19601、19701、180除外），则对应险种不推荐； 被保险人年龄大于50周岁，不予推荐追加； 推荐后，累计人身险保额不超过50万。 推荐附险与被保人已有有效附险冲突时，新附险不予推荐（客户有效保单、投保单中包括149、108、183、184、186、161、16101、159可选部分、15901可选部分时，１５３、１５４不予推荐追加） 153、154按被保险人累计寿险风险保额配置档次，但未成年人最高不超过2档，且被保险人最小年龄3岁，18岁以上最高不超过3档。 主险为趸交时，不追加附险，主险为终身交费时，只推荐一年期附险。 追加区域控制，本追加销售只适用于二级机构本部和郊县、三级机构本部。 对于无追加险种销售资格的机构，不推荐对应追加险种。 同一客户推荐一次后，在该次推荐函有效期内，不对该客户再次推荐。 第七页，共十六页。 追加销售方案详细介绍（续） 险种搭配 1）3~17周岁被保险人附加规则 746、747、783、785、787、77701、892、893——推荐追加153、154 险种优先级： 153——154 2） 18-50周岁被保险人附加规则 783、785、787、77701、76401、76501、892、893、74401——推荐180、19601；19701取max[19601保额的20%，1万]，153、154 险种优先级：19601——19701——180——153——154 第八页，共十六页。 追加销售作业规则 系统生成新契约附险追加推荐数据后，契约部外包打印/自行打印《附险追加推荐函》，并随保单派送下发营业区。 各营业区分发保单时，同时分发对应的《附险追加推荐函》。 业务员持承保保单及《附险追加推荐函》至客户处，推荐客户选择新增附险。 客户可根据函件中推荐追加方案，选择具体追加险种、保额，完整填选函件后，在函件中签字并注明申请日期。 客户选择的新增附险非推荐险种、保额超过推荐最大保额时，需按正常保全流程办理新增附约手续，不再获得保证附加权利。 如客户选择变更受益人，需按现有保全流程委托业务人员或由本人亲自办理。 业务员代办新增附约时，持客户签字的《附险追加推荐函》至公司客服柜面办理新增附约手续，客服部打印批单，并增附新险种条款。 第九页，共十六页。