推销原理与实务-郑锐洪-第6章 接近目标客户.pptVIP

华南理工大学精品课程 引例 了解客户的性格是接近成功的关键 安塞尔是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务做得极大,信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人,以粗线条、无情、刻薄为傲。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”然后有一天,安塞尔试试另一种方式,而这个方式就建立了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。 安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区办一家新的分公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意,因此,安塞尔去拜访他时就说:“×先生,我今天不是来推销什么东西的,我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?” “嗯……好吧,”那位包商说,嘴巴把雪茄转了一个方向,“什么事?快点说。” “我们的公司想在皇后新社区开一家分公司,”安塞尔先生说,“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对此事的看法。这个打算是好呢,还是不好呢?” 情况有些不同了!多年以来,那位包商向推销商吼叫、命令他们走开,今天这位推销人员进来请教他的意见,一家大公司的推销人员对于他们应该做什么,居然跑来请教他,使他觉得自己很重要。 “请坐请坐。”他说,并拉过来一把椅子。接着用一个多小时,他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务,而得到了一种重要人物的感觉。从那点,他扩展到私人方面,变得非常友善,并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。 “那天晚上当我离开时,”安塞尔说,“不但口袋里装了一大笔初步的装备订单,而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变,都是因为我请他帮个小忙,而使他觉得有一种重要人物的感觉。” 问题:还有什么有效办法帮助接近目标客户？ 第1节 客户接近的设计 一、制定客户接近计划 二、客户接近前的准备 一、制定客户接近计划 1、确定拜访计划 （1）FIND——找寻及收集事实 （2）FILTER——选择收集的资料 （3）FIGURE——拟定初步计划 （4）FACE——制定实施行动计划 （5）FOLLOW ——计划的实施 2、明确拜访时机 商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的商谈时机。 3、预约客户 （1） 预约内容 确定拜访对象 确定拜访时间 确定拜访地点 （2）预约方式 二、客户接近前的准备 1、进一步审验潜在客户的资格 2、客户信息 3、拟定洽谈计划 第2节 客户的有效接近 一、客户接近的方法 二、有效接近的策略 一、客户接近的方法 1、介绍式接近 （1）自我介绍接近法 （2）他人推荐接近法 一、客户接近的方法 2、演示式接近 （1）产品接近法 （2）表演接近法 （3）馈赠接近法 3、提问式接近 （1）询问接近法 （2）请教接近法 （3）利益接近法 （4）震惊接近法 （5）好奇接近法 （6）赞美接近法 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （1）突出经济利益 如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”，“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”，“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （2）真诚的赞美 例如：“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （3）引用有影响力的第三人 例如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 2、找到客户的对抗点 3、控制时间策略 4、减轻客户心理压力 第3节 约见目标客户 一、推销接近的目标 二、约见客户的方法 一、推销接近的目标 1、引起注意 2、激发兴趣 3、步入洽谈 4、建立客户信任 二、约见客户的方法 1、电话约见 2、信函约见 3、访问约见 第4节 建立客户信任 一、信任的含义与特征 二、信任的社会价值 三、影响客户信任的因素 四、建立客户信任的步骤 一、信任的含义与特征 1、信任是一种人际关系形式 2、信任是重要的社会综合力量 3、信任是一种心理偏见 4、信任是有风险的 5、信任包括人格信任和系统信任 二、信任的社会价值 交换的一个最重要的条件是信任。如果人们彼此没有一个一般的信任，社会自身