营销渠道管理案例分析.pptVIP

麦当劳的渠道系统创新 1.用特许经营做快餐 2.用房地产业保利润 3.用合资公司进中国 4.全世界的麦当劳不一样 第十八页，共三十九页。 三.渠道管理内容 流程管理 1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程 成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员 关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系 难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理 绩效管理 通路成员绩 效考核与提升 第十九页，共三十九页。 营销渠道的流程管理 所有权流程管理：界定所有权、是否 转移所有权、如何转移 促销流管理：制定促销计划、实施 计划和控制 信息流管理：确定信息内容、建 立信息系统 资金流管理：确定回款时间、信用额 度、应收账款管理 物流管理：为什么进行物流管理、谁管 理、如何管理 第二十页，共三十九页。 资金流管理模型 意向 协商 签订 订单 发货 开票 期内 收款 客户信息管理 制度（基础） 客户授信管理 制度（事前控制） 逾期帐款管理 制度（事后控制） 销售过程 赊销管理 控制方法 管理制度 筛选客户 信用标准 信用条件 货款跟踪 早期催收 特殊处理 客户资信 调查技术 客户信用 分析技术 应收帐款 监控技术 逾期账款 管理技术 客户 开发 逾期 回收 应收帐款监控 制度