白酒业务人员终端拜访流程详解.pptVIP

* 动作十六： 查看储存/陈列条件 　店内的陈列条件或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求？ 第三十页，共六十三页。 * 目录 认识终端工作 终端拜访工作的分解 准备工作　　 自我介绍　 观察商店　 整理货架　 呈示目标 行政工作 第三十一页，共六十三页。 * 看完了 我们要 开始做 第三十二页，共六十三页。 * 动作十七： 调整陈列 终端有些非老板的人物，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。 第三十三页，共六十三页。 * 动作十八：位置 选择 第三十四页，共六十三页。 * 动作十九：保持货架占有率 你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的 货架占有率。最低的水准是你不能低于在终 端的销售占比。作为强势品牌，你需要占据 最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列 原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列， 因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。 这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。　　 第三十五页，共六十三页。 * 动作二十： 做好货架管理 最好的位置一定要摆放最重要的产品，或者 摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须 保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。 要突出主导产品的陈列面,这样让消费者在第 一时间内能对主导产品产生最直观的感官 　 第三十六页，共六十三页。 * 动作二十一： 区域化陈列 　每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。 　　把我们的品牌集中摆放！ 　　把我们的规格集中摆放！ 　　唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。　 第三十七页，共六十三页。 * 动作二十二： 终端价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万 记得价格标签一定要进行同步调整。所有的 产品要保证有相应的价格标签，价格标签要 反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。 第三十八页，共六十三页。 * 动作二十三：合理使用宣传品 哪些是你日常要使用的宣传品？ 　　海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、易拉宝、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。 　　你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。　　 第三十九页，共六十三页。 * 动作二十四： 做促销陈列 前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处： 　　落地陈列　　　　　　　　　　　＋142％ 　　落地陈列＋海报　　　　　　　 ＋160％　 　　落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％　 　　落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋225％　　 第四十页，共六十三页。 * 动作二十五：清洁产品 　现在，拿出你的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。　　 第四十一页，共六十三页。 * 动作二十六：补充产品 　经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。　　 第四十二页，共六十三页。 * 动作二十八：介绍利益 仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。　　 第四十三页，共六十三页。 * 动作二十九：与促销小姐沟通 如果这个门店是驻有促销小姐的，别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售报表。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。 　　有什么东西是你带过来给她们的吗？有什么东西需要带回公司？赶快去办。 第四十四页，共六十三页。 * 目录 认识终端工作 终端拜访工作的分解 准备工作　　 自我介绍　 观察商店　 整理货架　 呈示目标 行政工作 第四十五页，共六十三页。 * 动作三十：重新确定工作目标 根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的 工作目标。这些目标包括了：产生新的进货、 扩大陈列面积、开展促销活动、收款、价格 变动等等　　 第四十六页，共六十三页。 * 动作三十一：使用你的销售工具 　利用你的客户拜访卡，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。 　　利用新产