XX集团营销策划部企业渠道拓展方案.pptVIP

* Content Layouts * Content Layouts * Content Layouts * Content Layouts 2010年11月1日-2011年3月1日 1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 3、与各组织制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利 5、组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 6、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群 工作内容 负责人 企业组、营销策划部 第二十六页，共三十九页。 序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注 1 项目折页 5000份 11月1日前 营销部负责物料到位 2 销售员服装 5套 3 大客户优惠折扣确认 10月1日前 大客户标准界定及购买优惠比例 4 小型礼品 1500份 11月1日前 用于给予大客户单位人 5 车辆 1 9月1日前 与大客户拓展联系用 6 贵重礼品 60份 9月10日前 大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等） 7 项目手提袋 2000个 11月1日前 用于放宣传资料和礼品 8 项目户型单张 2000份/种 11月1日前 后续拜访和产品推介会使用 物料清单准备 第二十七页，共三十九页。 十、大客户拓展人员一天工作流程 1 2 3 4 早会：9：00（营销中心） 了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划 客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后； 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式（或约工作地点外的地方） 上门拜访、寻找关键性人物协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息 晚会：19:00 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划 第二十八页，共三十九页。 十一、大客户预约流程 取得大客户预约方式、电话等 销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息 上门拜访、寻找联系人协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息 总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划 第二十九页，共三十九页。 广告物料 15000元 礼品 25000元 公关招待费 20000元 十二、企业组拓展费用预算 交通费 不可预计 费用 10000元 总计：70000元整 注：1、大客户费用将专款专用 2、补充费用将以报告的形式申请 第三十页，共三十九页。 附1 渠道部企业组人员架构图 经理： 企业一组： 见习渠道 客户经理2名 企业二组： 见习渠道 客户经理2名 后勤组： 销售后勤1名 执行统筹： 第三十一页，共三十九页。 附2 企业组人员名单 企业二组 执行统筹 企业一组 后勤组 见习渠道大客户经理2名 见习渠道大客户经理2名 销售后勤1名 第三十二页，共三十九页。 　 第一次拜访 第二次拜访 备注 拜 访 人 　 　 　 在 职 人 数 　 　 　 人均年收入 　 　 　 基本 情况 主营业务 　 　 　 所属行业 　 　 　 办公环境 　 　 　 居住环境 　 　 　 是否建房 　 　 　 私家车 　 　 　 人流位置 　 　 　 需求 信息 购房需求 　 　 　 购房意向 　 　 　 购买力 　 　 　 接受区域 　 　 　 接受价格 　 　 　 关注度 　 　 　 特殊 信息 内部网站 　 　 　 近期活动 　 　 　 推广 建议 时间/阶段 　 　 　 地点/位置 　 　 　 推广方式 　 　 　 附3 大 客 拜 访 报 告 第三十三页，共三十九页。 附4 产品说明会 地点 时间 参与人员 各大客户单位会议室或某休闲俱乐部 通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员 大客户组成员与大客户单位协商，具体确定 第三十四页，共三十九页。 工作流程 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点 到达约定地点，布置场地，组织人员入场 分发项目宣传资料、小礼品 专人负责讲解产品说明PPT 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记意向客户 统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访 第三十五页，共三十九页。 序号 品名 数量 负责部门 备注 1 折页 80张 　 具体数量视具体情况而定 　 2 户型单张 30套 　 具体数量视具体情况而定 3 产品楼书 30本 　 具体数量视具体情况而定 　 4 项目手提袋 30个 　 具体数量视具体情况而定 　 5