销售循环之销售面谈培训课程.pptVIP

小练习 Ian和王先生约在王先生家附近的星巴克见面，王先生目测约四十多岁，刚刚健身结束。 1）请帮Ian设计一个开场，赢得王先生的好感。 3）请帮Ian设计一段自我介绍、一段公司介绍。 2）Ian可以从哪些方面赞美王先生 第十八页，共三十四页。 第二章 初步接触 建立信任 第三章 深入交流 挖掘需求 第四章 针对需求 有效推介 CONTENTS 第一章 面谈之前 充分准备 第十九页，共三十四页。 佛洛依德冰山原理 70%隐性需求 30%显性需求 Have（结果） 客户说出来 我们听到的 Do（行为） 客户表现的行为 可以观察到的 Be（动机） 客户内心想要的 需要发掘出来的 第二十页，共三十四页。 获取 信息 02 正确提问 01 正确倾听 提取 需求 挖掘需求之基本技能 思考：只有正确分析客户需求，才能对症下药，那么，如何挖掘客户需求呢？ 第二十一页，共三十四页。 挖掘需求之倾听 正确的倾听会给客户带来良好的体验，在倾听时，可采用以下方法： 1 2 3 4 5 不时的点头，向对方表示你在认真倾听 对于对方的观点表示认可 对于对方表述的内容有针对性有重点的复述，表示强调 对于对方重点表述的内容、感觉、看法适当引申 对于对方表述的重点要给予回应 复述式 同感式 复述引申式 点头式 重点加强式 第二十二页，共三十四页。 挖掘需求之