挖掘客户需求实战情景训练.pptVIP

举一反三 1.请你列举三种有不同购房目的的客户最深层次的需求。 Text in here 2.请你设计三种让客户参与想象的问句。 第三十页，共四十九页。 情景15 如何应对及引导各种购房需求动机 第三十一页，共四十九页。 常见应对 保持专业的中介服务水平，统一对待。 （专业服务水平必须保持，但针对客户购房目的不同，需个性化对待） 根据客户具体需求分别对待。 （这也是非常需要的，对待过程中不能被动对待，而需主动促进事情的发生） 随机应变，根据现场情况灵活处理。 （应对客户不同购房目的，不仅需要随机应变，更需个性化促进） 1 2 3 第三十二页，共四十九页。 引导策略 购房需求指的是置业者想买个什么样的房子，即对房子的具体要求。购房需求动机指的是置业者的购房目的，这也是促进客户购房的真正动力。每个人购房都会有其目的性，有的是为了孩子上学，有的是为了结婚，有的是为了搬出大家庭等。经纪人在服务过程中必须掌握客户的购房动机，然后有针对性地突破客户心理防线，方可成功。 不同的购房动机将导致不同的行为模式，动机的强弱将引发客户客户购房行为的快与慢，购买决心的强与弱。因此在接待不同购房目的的客户时，经纪人必须先清晰其购房目的，然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即买房的痛苦心理放大，促使客户购买决心形成及决策速度加快。 第三十三页，共四十九页。 话